Milliarden-Verluste bei VW – Die Hintergründe

VW-Skandal: LNT oder UREA-Injection

Mit negativen Schlagzeilen ging der Volkswagen Konzern in den vergangenen Wochen in die Medien ein und riskiert einen tiefen Vertrauensbruch gegenüber Kunden und der Öffentlichkeit. Medien berichten über die Manipulation der Abgastests von Dieselmotoren, geschönten Emissionen und dem Rücktritt des Vorstandsvorsitzenden. Für VW sind nun Milliarden-Verluste und scharfe Kritik die Folge.

Was waren jedoch die Beweggründe, warum VW hier als fortschrittlicher Autobauer auf Manipulation zurückgriff, um gesetzliche Umweltvorgaben einzuhalten?

Wir schauen genau hin und machen es sichtbar.

VW hat Diesel-Autos mit einer Software – dem sogenannten Defeat Device – so manipuliert, dass sie in Testsituationen Dank der eingeschalteten Abgasreinigung deutlich weniger Stickoxide ausstießen und alle Grenzwerte einhielten. Damit verstößt der Konzern gegen den Clean Air Act, einem Gesetz der USA zum Schutz der Luftqualität.

Im Normalverkehr auf der Straße wurde die Abgasreinigung ausgeschaltet, um die Leistung und Spritzigkeit zu erhöhen und den gesamten Treibstoffverbrauch und auch den CO2-Ausstoß zu senken. Leider führte dies gleichzeitig zu einem 5-25 mal höheren Ausstoß an Stickoxiden (NOx). Diese schädigen die Atemwege und das Herz-Kreislaufsystem, führen zu Sommersmog und saurem Regen. In der Stratosphäre bauen sie zudem die vor UV-Strahlen schützende Ozonschicht ab.

VW-Skandal: LNT-VerfahrenBei den betroffenen Motorengeneration vom Typ EA189 wird zur Senkung des Stickoxid-Ausstoßes das LNT-Verfahren (Lean NOx Trap) eingesetzt. Hierbei fängt ein Adsorber die Stickoxid Moleküle – wie eine Falle – ein. Irgendwann ist diese Falle voll und muss geleert werden. Der Adsorber wird regeneriert. Hierzu wird unverbrannter Dieselkraftstoff in die Abgasreinigung eingespritzt. Dieser reagiert mit den Stickoxiden zu unschädlichem Wasser, Stickstoff – und Kohlendioxid. Eine eingeschaltete Stickoxid-Reinigung erhöht bei diesem Verfahren also sowohl den Kraftstoffverbrauch als auch den Kohlendioxidausstoß.

Deutlich wird, dass dieser manipulierte Motor EA189 seit 2007 in die VW-Modelle eingebaut wurde. Im gleichen Jahr verabschiedete die Bundesregierung ein umfangreiches Maßnahmenpaket, um den Kohlendioxid-Ausstoß bis 2020 um 40% im Vergleich zu 1990 zu senken. Darin wurde unter anderem festgelegt, dass die Kohlendioxid-Emissionen von Autos bis 2012 auf 130g/km gesenkt werden sollten. Dazu sollte die KFZ-Besteuerung auf CO2 und andere Schadstoffe umgestellt werden. Ein guter Grund also, sofort von Beginn an gut dazustehen. [Vgl. N-TV]

Einen Tod muss der Kunde sterben – oder?

Das heißt für den Kunden: Entweder das Auto hält die Stickoxid-Grenzwerte ein, verbraucht mehr und leistet weniger. Oder es ist sparsam, spritzig – und belastet die Umwelt mit Stickoxiden um das bis zu 25-Fache der Grenzwerte.

Eine solche Argumentation ist natürlich im Verkaufsgespräch und auch bei Marketingaktionen undenkbar. Ein Kunde will doch alles: eine saubere Umwelt, gute Leistung und geringen Verbrauch.

Geht das? – Natürlich!

VW-Skandal: UREA-InjectionEs gibt bereits seit 2007 eine Diesel-Motorengeneration, die alle Vorteile vereint. Sie nutzt die Harnstoff-Einspritzung (AdBlue – Markenname des Verband für Automobilindustrie). Die 32%-ige Harnstofflösung wir extra betankt und in den Abgasstrang eingespritzt. Dort reagiert sie als Ammoniak mit den bei Dieselmotoren anfallenden Stickoxiden zu Stickstoff und Wasser. Es wird kein zusätzlicher Treibstoff verbrannt, der CO2 Ausstoß bleibt niedrig und der Stickoxid-Ausstoß wird um 95% gesenkt.

Doch jetzt kommt die dritte Komponente ins Spiel – der Preis.

Die Technik, Wartung und Befüllung mit AdBlue kosten extra. Das erhöht die Kosten für den Autofahrer, der neben Diesel zusätzlich AdBlue tanken muss.

Sind Kunden bereit, dies zu bezahlen?

Wir sind der Meinung: Ja!

Wenn der Nutzen sichtbar gemacht wird …

[featured-image single_newwindow=“false“ class=“framed_image“ alt=“VW-Skandal: LNT oder UREA-Injection“ title=“VW-Skandal: LNT oder UREA-Injection“]

Anstatt spezielle Software zur Manipulation der Abgaswerte zu nutzen, hätte der VW-Konzern besser auf Innovation gesetzt und den Mehrwert der kostenintensiveren Lösung dargestellt. Dies könnten Verkäufer und Marketingabteilungen mit einfachen Visualisierungen erreichen, durch welche ihren Kunden der Nutzen sichtbar wird. Sie zeigen, warum sich die Investition in die Technologie lohnt.

Ein hoher Preis muss kein Verkaufshindernis sein, wenn Verkäufer in der Lage sind, Komplexes einfach darzustellen. Der Kunde sieht und versteht, was Ihm die Technologie bringt und kauft.

In diesem Sinne: Setzen Sie Zeichen in Ihrer Organisation und liefern Sie Ihren Kunden ehrliche Argumente für Ihr Produkt – und der Preis wird akzeptiert.

#vwskandal

#Nachhaltigkeit

Hat Ihnen der Artikel gefallen?

Holen Sie sich gleich das Visual Selling® Starterkit, inkl. Visual Selling® Magazin (2x/Jahr), Visual Selling® Zitate-Kalender, Visual Selling® Discovery Punch Poster, …
Ja, das möchte ich haben.

4 Kommentare, sei der nächste!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.