Sie freuen sich auf Ihren nächsten Kundentermin. Perfekt vorbereitet machen Sie sich bereit für Ihre Präsentation und die gemeinsame Erarbeitung der optimalen Lösung für Ihren Kunden. Doch dann tappen Sie in eine der möglichen Fallstricke.
Aber keine Sorge. Mit dem heutigen Blogartikel stellten wir Ihnen 13 der am häufigsten mit der Visual Selling®-Methode vorkommenden Situationen vor und zeigten auf, wie Sie diese gekonnt meistern können. Heute lesen Sie Teil 3 der Serie.
9. Sie erzeugen viel „Augenschmaus“, aber keinen Rapport
Sie haben einen Kunden mit einem wirklich interessanten Produkt. Mit diesem sitzen Sie nun im Vertriebsgespräch und er erklärt Ihnen, vor welcher Herausforderung er steht und wofür er Ihre Lösung benötigt. Begeistert visualisieren Sie mit.
Sie stellen noch ein paar Rückfragen, bis Ihr Kunde etwas sagt, was Sie absolut fesselt. Ihnen fällt so ein tolles Bild dazu ein, dass Sie es unbedingt zu Papier oder auf das Tablet bringen müssen. Daraus entsteht ein wahres Kunstwerk. Leider vergessen Sie dabei vollkommen Ihren Kunden. Irgendwann schaut dieser nur noch verwundert auf Sie – und fühlt sich abgehangen.
Um das zu vermeiden, konzentrieren Sie sich auf das schnelle Visualisieren. Legen Sie Ihren Fokus auf das Zuhören und den Dialog und bedenken Sie, dass die Visualisierung zwar wichtig für den Dialog, letztlich aber ein Tool ist. Bleiben Sie bei Ihrem Kunden und prüfen Sie immer wieder, ob das Bild zur Aussage des Kunden passt.
Verwenden Sie hierfür den Visual Selling® Discovery Punch, den Sie hier herunterladen können. Er unterstützt Sie dabei, passende Rückfragen zu stellen und alle wesentlichen Informationen zu erhalten.
10. Sie haben ein gutes Vertriebsgespräch, aber nicht jeder ist involviert
In Ihrem Vertriebsgespräch sind meist mehrere Personen beteiligt. Kennen Sie deren Persönlichkeitstyp nach DiSG? Erfahren Sie hier mehr darüber.
Schnell passiert es nämlich, dass zwar eine wunderbare Diskussion entsteht, an dieser jedoch nur einzelne Personen der Kundengruppe beteiligt sind. Schauen Sie genauer hin, stellen Sie meistens fest, dass es sich bei diesen um sogenannte extrovertierte und menschenbezogene I-Typen (Initiative) handelt. Die eher sachorientierten oder introvertierten Typen bleiben vom Dialog ausgeschlossen.
Um dies zu vermeiden, achten Sie darauf, jeden einzubeziehen. Dabei ist Fingerspitzengefühl gefragt, denn nichts ist schlimmer, als jemanden zum Gespräch zu zwingen oder zu nötigen. Beobachten Sie daher die Teilnehmer. Möchte jemand etwas sagen, kommt aber nicht zu Wort? Dann nehmen Sie das wahr und sprechen Sie Menschen gezielt an indem Sie einen Bezug zur Visualisierung herstellen. Das wirkt weniger offensiv und gleichzeitig wertschätzend.
Zudem gibt es einige Stellen im Meeting, an denen es wichtig ist, die Meinung aller zu erhalten. Fragen Sie an diesen Punkten in die Runde, ob noch jemand etwas ergänzen möchte oder Punkte noch nicht berücksichtigt worden. Schauen Sie jeden Teilnehmer nacheinander für ein paar Sekunden an, um sicherzustellen, dass dieser seine Gedanken mitteilen kann.
Achten Sie in jedem Fall darauf, dass nicht über einen langen Zeitraum oder gar das gesamte Meeting hinweg nur wenige Personen zu Wort kommen. Moderieren Sie mithilfe gezielter Fragen. Unterbrechen Sie auch Dialoge, die vom Thema wegführen oder nicht zielführend sind.
11. Ihr Kunde nimmt nicht den Stift in die Hand
Um ein noch besseres Ergebnis und somit ein tieferes gemeinsames Verständnis vom Thema zu erhalten, ist es hilfreich, wenn Ihr Kunde ebenfalls zum Stift greift und seine Vorstellung darstellt. Doch viele Menschen haben eine regelrechte Phobie vorm Zeichnen und nehmen partout nicht den Stift in die Hand.
Übernehmen Sie daher zunächst das Visualisieren, animieren Sie jedoch immer wieder Ihren Kunden, selbst aktiv zu werden. Durch konkrete Fragen können Sie erreichen, dass Ihr Kunde über sein Thema genauer nachdenkt. Früher oder später nimmt sich jeder ganz automatisch den Stift, weil es irgendwann leichter ist selbst zu visualisieren, als zu sprechen.
Darüber hinaus können Sie immer wieder den Stift anbieten und hoffen, dass der automatische Reflex den Kunden zugreifen lässt. Hat er den Stift in der Hand, wird er mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit auch visualisieren. Bestätigen Sie Ihren Kunden in diesem Fall. Vermeiden Sie jede Kritik am Bild, bleiben Sie nur bei der Sache, um mit ihm darüber zu sprechen.
Ihr Kunde wird nun Spaß am Visualisieren bekommen und feststellen, wie viel leichter Themen geklärt werden können, als nur auf Basis von Sprache. Dadurch bekommt Ihr Meeting Schwung, Sie steigern die Produktivität in Ihrem Dialog und Entscheidungen werden auf Basis positiver Emotionen getroffen.
12. Sie haben das Problem nicht klar identifiziert
Sie befinden sich in Ihrem Discovery Meeting und haben bereits den gesamten Visual Selling® Discovery Punch durchlaufen. Trotzdem konnten Sie bisher kein klares Problem identifizieren.
Manche Kunden tun sich wirklich schwer damit, Ihr Problem zu identifizieren oder zu benennen. Das kann mehrere Gründe haben. Manchen ist es einfach peinlich, darüber zu sprechen. Sie befürchten das Gesicht zu verlieren. Andere wissen einfach nicht, wie sie es korrekt formulieren sollen. Vielleicht ist ihnen selbst ihr Problem noch gar nicht bekannt. Oder sie haben so viele Baustellen, dass sie sich nicht festlegen können oder wollen.
Unterstützen Sie in diesem Fall Ihren Kunden dabei, das passende Vorgehen festzulegen. Nutzen Sie hierfür die Visualisierung, die bereits entstanden ist. Über den Punch konnten Sie die Situation des Kunden klar identifizieren. Nun können Sie gemeinsam mit ihm diese nochmals ansehen und durchgehen. An welchen Stellen sind Widersprüche oder Bruchstellen zu erkennen?
Können Sie mehrere Problemstellen erkennen, priorisieren Sie diese zusammen mit Ihrem Kunden. Überreichen Sie dazu auch gerne den Marker. Finden Sie auf diese Weise eine Reihenfolge und erstellen Sie einen Plan, wie die Probleme sinnvoll bearbeitet werden können. Stellen Sie im nächsten Schritt mit Ihrem Kunden zusammen eine Strategie auf. Ihr Kunde wird begeistert sein, weil Sie ihm geholfen haben, eine Klarheit über seine Themen zu erhalten.
13. Die Zeit ist vorbei
Ihr Meeting ist in vollem Gange. Vielleicht sind gerade alle gut gelaunt, vielleicht findet auch eine hitzige aber sachliche Diskussion statt. Die Visualisierung entwickelt sich prächtig. Und dann schauen Sie auf Ihre Uhr und stellen fest: Die Zeit ist um.
Sie wissen, Ihr Kunde hat einen weiteren wichtigen Termin. Jetzt das Meeting noch fortzuführen, würde ihn früher oder später unter Stress und damit zu negativen Emotionen führen. Und ein ungutes Gefühl auf Seiten Ihres Kunden können Sie für einen positiven Abschluss nicht gebrauchen.
Sie müssen nun also schnell zu einem guten Ende kommen. Weisen Sie daher Ihren Kunden auf die fortgeschrittene Zeit hin. So weiß er, dass Ihnen wichtig ist, Termine einzuhalten. Der erste Schritt für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit ist getan.
Spielen Sie nun Ihrem Kunden den Ball zu, indem Sie eine offene Frage stellen. Beispielsweise können Sie ihn fragen, wie er am liebsten weitermachen würde. Oder was ihm jetzt wichtig ist, um einen guten Abschluss zu finden. Fragen Sie auch nach den nächsten Schritten.
Visualisieren Sie diese auf, sodass der Fahrplan festgehalten und transparent ist. Stimmen alle diesem zu, können Sie sich verabschieden. Dank der Visualisierung ist es dann möglich, genau an dem letzten Punkt fortzufahren.
Das waren die letzten fünf der 13 häufigsten Visual Selling® Fallstricke.
Kennen Sie zusätzliche Fallstricke oder haben Sie andere Lösungsideen? Dann schreiben Sie in den Kommentar!