Visual Selling® Sommerakademie: 06 – Visual Selling® Discovery Punch – Werte

Visual Selling® Sommerakademie: 06 - Visual Selling® Discovery Punch - Werte

Herzlich willkommen zur bereits 6. Ausgabe der Visual Selling® Sommerakademie. Sie sind nun bereits mitten drin in der Ergründungsphase, die elementar ist, um in der heutigen VUCA-Welt angemessen reagieren und agieren zu können. Denn durch diese gelangen sie an das eigentliche Problem, dessen Kern. Und der kann sich durchaus ändern, je länger ein Problem andauert. Daher können Sie immer wieder in die Ergründungsphase zurückkehren, um anschließend wieder voranzugehen.

Daneben hält die Sommerakademie weitere Methoden und Modelle bereit, die Sie dabei unterstützen, das herausgestellte Problem geschickt und agil zu lösen und das Vorgehen sowie die Ergebnisse klar zu kommunizieren. Jede Woche erhalten Sie einen neuen Blogartikel, also schauen Sie weiter rein.

Experten-Tipp: Als Abonnent dieser Serie erhalten Sie zusätzlich per Post einen Ordner und Sammelkarten zu den Themen, inklusive der visuellen Erklärung. So können Sie schnell nachsehen und besser Entscheidungen treffen.

(Interesse "Special: 24 Modelle und Methoden" ankreuzen und Anschrift angeben)

Visual Selling® RethINK Business Process

Der Visual Selling® Discovery Punch ist Teil des Visual Selling® RethINK Business Process. Er ist elementar für den späteren Projektverlauf. Denn mit ihm gehen Sie dem tatsächlichen Problem auf den Grund. Je besser Sie dieses herausarbeiten, desto zielgerichteter und schneller können Sie später vorgehen.

Hierfür benötigen Sie passende Fragen und das Wissen darüber, was Sie erfragen können und sollten, um das eigentliche Problem zu finden – und das in kurzer Zeit. Aus diesem Grund stellt Ihnen der Visual Selling® Discovery Punch Fragen aus 5 Bereichen zur Verfügung. Begonnen haben Sie bereits mit dem Kontext Ihrer Herausforderung und haben anschließend erfahren, welche Aktionen damit einhergehen. Nun geht es an die Werte Ihres Unternehmens, Ihrer Abteilung oder auch von Ihnen selbst. Im Anschluss daran erfragen Sie die Identität und den Wunsch.

Werte

Mit dem Kontext und den Aktionen ist es Ihnen gelungen, ein umfassendes, sachliches Bild Ihres Problems zu erlangen. Es ist das Drumherum, durch das es lokalisiert wird. Damit haben Sie jedoch erst die Hälfte, denn um das Problem tatsächlich zu ergründen, benötigen Sie auch die emotionale Seite. An diese gelangen Sie durch die nächsten drei Punkte: Werte, Identität und Wunsch.

Die Werte können das Unternehmen, einen Bereich oder eine einzelne Person betreffen. Wenn Sie mit Ihrem Gesprächspartner darüber sprechen, werden Sie immer eine Mischung aus all diesen Werten erhalten. Denn die persönlichen Werte fließen schnell in die anderen mit ein oder drängen sich im Gespräch hervor. Fragen Sie dennoch gezielt nach den Werten des Unternehmens, des oder der beteiligten Bereiche / Teams und der einzelnen Personen.

Voraussetzung hierfür ist eine gute Vertrauensbasis. Denn Werte sind etwas ganz Persönliches. Insbesondere weit oben stehende haben einen beschreibenden Charakter und sagen sehr viel über eine Person aus. Beispiele für die Werte sind Glück, Pünktlichkeit, Vertrauen, usw.

Stellen Sie daher von Anfang an ein ehrliches Gespräch her. Vermitteln Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie wirklich daran interessiert sind, dass Sie die beste Lösung für ihn finden möchten und auch zugeben, wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht passen. Ist Ihnen dies gelungen, können Sie nun weiterfragen.

Visual Selling® Sommerakademie: 06 - Visual Selling® Discovery Punch - Werte hinterfragen

Fragestellung

Um die Werte zu erhalten, nutzen Sie die bei den Kindern sehr beliebte Frage: Warum?

Jedoch wird sich Ihr Gesprächspartner schnell veralbert vorkommen und unwohl fühlen, wenn Sie fortlaufend „Und warum?“ fragen. Daher variieren Sie. Zum einen können Sie mit dem Wort „Weshalb“ für Abwechslung sorgen. Zum anderen streuen Sie die Fragen in Ihr Gespräch immer wieder ein. D.h., Sie fragen nicht jede Ebene (Kontext, Aktionen, Werte, Identität, Wunsch) einzeln und nacheinander ab, sondern springen zwischen Ihnen hin und her. So erhalten Sie ein natürliches, vertrauensvolles und gewinnbringendes Gespräch.

Möchten Sie nach den Werten fragen, können Sie beispielsweise folgende nutzen:

  • WARUM wollen Sie bereits bis Ende des Jahres in Südostasien expandieren?
  • WESHALB sind Ihnen gerade jetzt neue Innovationen bei Ihren Produkten so wichtig?
  • WESHALB haben sie trotz der aktuellen Märkte an dieser Strategie festgehalten?
  • WARUM wollen Sie diese Produktlinie aufgeben?
Visual Selling® Sommerakademie: 06 - Visual Selling® Discovery Punch - Werte hinterfragen

Werte visualisieren

Um Ihr Bild zu vervollständigen, bleiben Sie immer noch im Bereich der IST-Situation. Visualisieren Sie die entdeckten Werte und stellen Sie den korrekten Zusammenhang her. Ergänzen Sie jedes Detail, was wichtig ist und treten Sie weiterhin in den Dialog mit Ihrem Gesprächspartner. Stellen Sie sicher, dass Ihre Visualisierung korrekt ist, indem Sie nachfragen und das Bild sichtbar für alle erstellen.

Bleiben Sie dabei immer bei Ihrem Gegenüber. Reagiert er irgendwo, fragen Sie nach, was es ist. Vielleicht treffen Sie mit Ihrem Bild nicht genau seine Vorstellungen. Fragen Sie daher immer nach, wenn Sie eine Reaktion feststellen.

Geben Sie auch gerne Ihrem Gesprächspartner den Stift in die Hand. So ermöglichen Sie ihm, selbst Ergänzungen vorzunehmen oder die Visualisierung zu korrigieren. Schließlich möchten Sie das korrekte Bild erhalten und nicht Ihrem Gegenüber Ihr Bild aufdrücken. Machen Sie dies immer wieder deutlich, damit dieser keine Ängste hat und sich weiterhin wohlfühlt.

Visual Selling® Sommerakademie: 06 - Visual Selling® Discovery Punch - Werte visualisieren

Ausblick

Die Hälfte haben Sie nun geschafft. Sie haben Ihre IST-Situation von 3 Seiten ergründet und sind dabei schon in den emotionalen Bereich vorgedrungen. In den nächsten zwei Wochen gehen Sie noch tiefer, indem sie nach der Identität und den Wunsch fragen. Damit erhalten Sie ein komplettes Bild des Problems und können dieses im Anschluss heben.

Experten-Tipp: Verpassen Sie keine Ausgabe und erhalten Sie zusätzlich alle Methoden visuell aufbereitet als Sammelkarte in einem schönen Sammelordner. Abonnieren Sie dazu gleich die Visual Selling® Sommerakademie.

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Übung

Haben Sie sich schon Ihr Bild von letzter Woche hervorgeholt? Wenn nicht, tun Sie das jetzt. Ergänzen Sie es auch diesmal wieder, nun um die Werte. Nehmen Sie sich Ihren Helfer wieder hinzu und laden Sie ihn auf einen Kaffee ein. Spielen Sie die Situation weiter und ergründen Sie die Werte Ihres Gesprächspartners.

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