Visual Selling® Sommerakademie: 08 – Visual Selling® Discovery Punch – Wunsch

Visual Selling® Sommerakademie: 08 - Visual Selling® Discovery Punch - Wunsch

Herzlich willkommen zurück zur Visual Selling®Sommerakademie 2019. 24 Wochen begleiten wir Sie über den Sommer bis tief in den Herbst hinein. Das bedeutet für Sie 24 Methoden und Modelle für Ihren Unternehmenserfolg. Damit können Sie sich rüsten, um flexibel, agil und professionell erfolgreich in der VUCA-Welt zu handeln. Machen Sie also Ihr Unternehmen fit und machen Sie mit.

Experten-Tipp: Als Abonnent dieser Serie erhalten Sie zusätzlich per Post einen Ordner und Sammelkarten zu den Themen, inklusive der visuellen Erklärung. So können Sie schnell nachsehen und besser Entscheidungen treffen.

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Visual Selling® RethINK Business Process

Erfolgreiches Handeln folgt meist einer Strategie, den ohne endet jede Aktion im Chaos und erzielt wenig bis keinen Effekt. Daher folgen auch die Methoden und Modelle der Visual Selling® Sommerakademie einer Strategie, nämlich dem Visual Selling® RethINK Business Process. Dieser gliedert sich in vier aufeinander aufbauende Phasen:

  1. Discover
  2. Visualize
  3. Co-Create
  4. Roll-Out / Win

In der ersten Phase geht es darum, das aktuelle Problem und die aktuelle Situation zu ergründen. Ist dieses gefunden, kann es visuell so aufbereitet werden, dass es in der Visualize-Phase an andere Stakeholder kommuniziert werden kann. So gerüstet, wird in der Co-Create-Phase die passende Lösung gemeinsam erarbeitet, um das Ziel zu erreichen. Schließlich können Marketingmaßnahmen erstellt werden und die Neuerung intern und extern bekannt gegeben werden.

Gerade befinden Sie sich in Phase 1 und haben bereits den Visual Selling Discovery Punch kennengelernt, eine spezielle Fragetechnik, die auf M.E.S.P.A.L. der Fritsch Akademie GmbH und den logischen Ebenen nach Dilts beruht. Dieser besteht aus fünf Ebenen:

  1. Kontext
  2. Aktionen
  3. Werte
  4. Identität
  5. Wunsch

Wunsch

Die Fragen nach dem Wunsch stellen die höchste Ebene der Fragetechnik dar und leiten somit den Abschluss der Discovery-Phase ein. Nachdem Sie mit dem Wissen über die Werte und der Identität bereits sehr persönlich geworden sind, lockert der Wunsch das Gespräch wieder auf und führt zu positiven Emotionen.

Gleichzeitig stellt er den Einstieg hin zur tatsächlichen Problemergründung dar. Mit ihm kommen Sie diesem sehr nahe und es ist anschließend häufig ein Leichtes, das Problem – den Zucker im Glas - herauszulösen. Denn mittlerweile liegt bereits die gesamte Situation, die bisher vielleicht sogar für Ängste gesorgt hat, klar und verständlich als Visualisierung vor Ihnen und Ihrem Gesprächspartner. Sachlich kann darüber gesprochen, kann es von allen Seiten betrachtet und bearbeitet werden.

Wie sieht nun also der Wunsch Ihres Gesprächspartners aus? Wo soll es hingehen? Was soll anders werden? Wie soll es in Zukunft aussehen?

Visual Selling® Sommerakademie: 08 - Visual Selling® Discovery Punch - Wunsch darstellen

Fragestellung

Ihr Kunde möchte im Allgemeinen sein Problem so schnell wie möglich lösen. Aus diesem Grund kann er meist sehr schnell und genau seine Wunschvorstellung formulieren. Doch fragen Sie einfach nur: “Was wünschen Sie sich?”, oder ähnlich, schränken sich viele sofort selbst ein. Sie denken zum Beispiel an das Geld, das sie dafür nicht haben, oder die fehlende Zeit. Folglich wandeln sie ihren Wunsch schon ab, bevor sie ihn laut ausgesprochen haben.

Fragen Sie daher mit einem sogenannten Pre-Framing. Geben Sie also den Rahmen mit, in dem die Frage beantwortet werden soll. Und dieser darf sehr weit gefasst sein. Zudem können sie nachhaken, wenn die Formulierung zu schwammig ist. Mit folgenden Fragen können Sie z.B. erfolgreich den Wunsch in Erfahrung bringen:

  • In einer idealen Welt: Was wäre in diesem Bild anders als bisher? àZeigen Sie dabei auf das gesamte Bild.
  • Und was noch?

Haken Sie so lange nach, bis der Wunsch komplett offen liegt. Dabei soll keine Rücksicht auf andere genommen werden. Der Wunsch ist ganz wertfrei und mögliche Konsequenzen sollen an dieser Stelle unberücksichtigt bleiben.

Visual Selling® Sommerakademie: 08 - Visual Selling® Discovery Punch - Wunsch Fragestellung

Wunsch visualisieren

Im Idealfall steht der Wunsch oben rechts auf dem Blatt. Er stellt das Ziel dar, das irgendwann erreicht werden soll. Um diesem positiven Gedanken Raum zu geben und das Erreichen möglichst sicherzustellen, gehört es dort hin.

Visualisieren und ergänzen Sie Ihr bisheriges Bild und fragen Sie auch jetzt Ihren Kunden immer wieder, ob das Bild passt und das ausdrückt, was er sagen wollte. So entsteht ein umfassendes Bild von dem, was bisher nur vage in den Köpfen Ihres Kunden existierte.

Korrigieren Sie immer, wenn Ihr Gesprächspartner mit einer Visualisierung nicht einverstanden ist. Mittlerweile sollte Ihre Beziehung so gut sein, dass Sie unkompliziert miteinander arbeiten und jeder zum Stift greift, um seine Gedanken darzustellen. Aber auch, wenn das nicht der Fall ist, bedeutet das nicht automatisch, dass die Beziehung schlecht ist. Vielleicht traut sich Ihr Gesprächspartner nur nicht.

Visual Selling® Sommerakademie: 08 - Visual Selling® Discovery Punch - Wunsch visualisieren

Ausblick

Ihr Punch-Glas ist gefüllt und Ihr Getränk zum Servieren bereit – zumindest fast. Denn am Boden befindet sich noch der Zucker, der noch gelöst werden muss. Er stellt das tatsächliche Problem dar und kann beim nächsten Mal gehoben werden.

Anschließend erfahren Sie, wie Sie die Auswirkungen des Problems, wenn es gelöst oder wenn es ungelöst wird, in Erfahrung bringen. Wie gehen Sie damit um und wie arbeiten Sie weiter? Das erfahren Sie in den nächsten zwei Ausgaben der Visual Selling® Sommerakademie. Mit diesen schließen Sie zudem die Discover-Phase des Visual Selling® RethINK Business Process ab.

Experten-Tipp: Verpassen Sie keine Ausgabe und erhalten Sie zusätzlich alle Methoden visuell aufbereitet als Sammelkarte in einem schönen Sammelordner. Abonnieren Sie dazu gleich die Visual Selling® Sommerakademie.

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Übung

Sie wissen schon was kommt. Richtig! Holen Sie sich Ihre Visualisierung der letzten Übungen hervor. Schauen Sie sie noch einmal an, damit Sie wissen, was Sie bereits in Erfahrung gebracht haben.

Holen Sie sich nun Ihren freundlichen Helfer wieder und versetzen Sie ihn ebenfalls wieder zurück in die Situation. Fragen Sie ihn anschließend nach seinem Wunsch. “In einer idealen Welt: Wie müsste es für Sie aussehen?”

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