Visual Selling® Sommerakademie: 09 – Visual Selling® Discovery Punch – Problem

Visual Selling® Sommerakademie: 09 - Visual Selling® Discovery Punch - Problem

Herzlich willkommen! Sie befinden sich bereits in der 9. Ausgabe der Visual Selling® Sommerakademie und haben damit das erste Drittel bereits hinter sich gelassen. Noch stehen aber 16 der insgesamt 24 Methoden und Modelle bereit, von Ihnen entdeckt zu werden. Sie sollen Ihren Erfolg in der VUCA-Welt sichern und Ihnen zahlreiche Tipps und Ideen für Ihr Vorgehen und Ihr unternehmerisches Handeln liefern.

Experten-Tipp: Als Abonnent dieser Serie erhalten Sie zusätzlich per Post einen Ordner und Sammelkarten zu den Themen, inklusive der visuellen Erklärung. So können Sie schnell nachsehen und besser Entscheidungen treffen.

(Interesse "Special: 24 Modelle und Methoden" ankreuzen und Anschrift angeben)

Visual Selling® RethINK Business Process

All diese Methoden und Modelle sind nicht losgelöst voneinander oder wild durcheinander. Wir haben sie gezielt ausgewählt und sortiert, so dass sie aufeinander aufbauen und Sie bestmöglich in jeder Phase unterstützen. Denn jede Strategieentwicklung, Zielerreichung, Produktneuheit folgt einem Prozess, der aus mehreren Phasen besteht. Wir haben hierfür den Visual Selling® RethINK Business Process aufgestellt.

Er gibt wieder, was viele zwar spüren und intuitiv wissen, aber noch nie aufgeschrieben oder visualisiert haben. Entsprechend gliedert sich der Prozess in vier Phasen:

  1. Discover
  2. Visualize
  3. Co-Create
  4. Win / Roll-Out

Ihre Prozesse können weitere oder auch wenigere Phasen haben. Letztlich werden sie jedoch ähnlich ablaufen und die gleichen Tätigkeiten umfassen. Denn es geht darum, zunächst das aktuelle Problem oder die aktuelle Situation zu ergründen. Dies soll möglichst genau geschehen, um das Ziel so gut wie möglich zu erreichen. Anschließend sollen Mitarbeiter informiert und Aufgaben entwickelt werden. Hierfür ist eine aussagekräftige Visualisierung nötig. In der Co-Create Phase werden die Probleme gelöst und die Ziele erreicht, indem gemeinsam entsprechende Ideen erarbeitet und Projekte realisiert werden. Zum Schluss muss der erfolgreiche Abschluss kommuniziert, sowie Werbung gemacht werden.

In den letzten Wochen haben Sie sich schon intensiv mit den Fragestellungen aus dem Visual Selling® Discovery Punch beschäftigt. Dabei konnten Sie alle fünf Zutaten schon in Ihr Glas geben: Kontext, Aktionen, Werte, Identität und Wunsch. Nun sind Sie somit nahe dran, die Discover-Phase abzuschließen, indem Sie jetzt den Zucker – das Problem – vom Glasboden lösen.

Problem

Es geht nun also daran, das tatsächliche Problem oder das Kernproblem zu heben. Rühren Sie dazu Ihren Cocktail kräftig um, schauen Sie sich also gemeinsam mit Ihrem Gesprächspartner die Visualisierung an, die entstanden ist. Sie können hier ruhig nochmal alle Punkte durchgehen und auch überarbeiten Vielleicht kommen noch wichtige Aspekte auf, die bisher vergessen wurden. Vielleicht entdecken Sie aber auch Zusammenhänge, die bisher übersehen wurden.

Arbeiten Sie digital, können Sie an dieser Stelle umgruppieren, einzelne Bilder vergrößern oder verkleinern und so die Relevanz und Ordnung anpassen. Sie können die Visualisierung ergänzen oder mit Farben bestimmte Bereiche hervorheben. Aber bedenken Sie, dass das tatsächliche Problem gefunden werden soll. Achten Sie darauf, dass an dieser Stelle nicht Informationen gegeben werden, die das ganze verwässern und so vom Kern ablenken. Fragen Sie daher immer noch einmal nach. Löschen Sie auch nichts aus dem Bild, sondern ergänzen Sie nur.

Visual Selling® Sommerakademie: 09 - Visual Selling® Discovery Punch - Problem spezifizieren

Fragestellung

Nach der gründlichen Aufstellung der Ist-Situation und des Wunsches ist es sehr einfach, an das tatsächliche Problem zu gelangen. Vorausgesetzt, Ihr Gesprächspartner ist ebenfalls daran interessiert und arbeitet entsprechend mit. Gleichzeitig kann es immer passieren, dass er – unbewusst – falsche Fährten legt und Probleme nennt, die an dieser Stelle nicht gesucht werden.

Ob es das Kernproblem ist, erkennen Sie schnell an der Reaktion Ihres Gegenübers. Denn diese berühren in irgendeiner Weise. Seine Mimik und Gestik, seine Stimme und seine gesamte Körpersprache werden sich daher ändern, wenn er über das tatsächliche Problem spricht. Bleiben Sie dann dran, gehen Sie aber gefühlvoll vor.

Um nach dem Problem zu fragen, können Sie folgende Formulierungen verwenden:

  • Was hat Sie bisher daran gehindert, genau diesen Wunsch zu realisieren?
  • Auf einer Skala von 1-10, wobei 1 für “wenig dringend” und 10 für “bereits gestern zu erledigen” steht – wo sehen Sie dieses Thema?
  • Was stört Sie daran am meisten?

Wiederholen Sie ruhig die Fragen, formulieren Sie sie um, hinterfragen Sie. Auch, wenn es zwischendurch anders wirken kann, Ihr Gesprächspartner wird Ihnen sehr dankbar sein, wenn Sie an dieser Stelle nicht nachgeben und ihm so verhelfen, das Problem tatsächlich zu benennen.

Visual Selling® Sommerakademie: 09 - Visual Selling® Discovery Punch - Problem Fragestellung

Problem visualisieren

Das Problem kann viele Facetten haben. Mittels der Visualisierung können Sie diese sortieren und ausfindig machen. Visualisieren Sie daher alles auf, was genannt und gefunden wird. Nutzen Sie hierfür in Ihrer Zeichnung bevorzugt die untere linke Ecke, um später von dort aus mit den nächsten Schritten nach oben rechts vorgehen zu können.

Früher oder später wird sich das tatsächliche Problem herauskristallisieren. Rahmen Sie dieses ein oder heben Sie es farblich hervor. Fragen Sie Ihren Gesprächspartner, ob die Formulierung und die Visualisierung passen und motivieren Sie ihn, entsprechende Anpassungen vorzunehmen. Es hilft niemandem, wenn an dieser Stelle Höflichkeit oder Zeitdruck für Verwässerung sorgen.

Visual Selling® Sommerakademie: 09 - Visual Selling® Discovery Punch - Problem visualisieren

Ausblick

Herzlichen Glückwunsch. Mit diesem Schritt haben Sie das Schwierigste in der Discover-Phase geschafft. Sie haben nun erfolgreich das tatsächliche Problem ergründet und können damit ein erfolgreiches Projekt starten, das am Ende wirklich zu den gewünschten Verbesserungen und Neuerungen führt.

Im nächsten Schritt bleiben Sie noch ein letztes Mal in der Discover-Phase. Dann geht es um die Auswirkungen des Problems. Ziel hierbei ist es, den Schmerz möglichst groß zu machen. Gleichzeitig wird es in der Visualize-Phase durch Sie möglich, Mitarbeiter und Kollegen von der Notwendigkeit des Projektes zu überzeugen.

Experten-Tipp: Verpassen Sie keine Ausgabe und erhalten Sie zusätzlich alle Methoden visuell aufbereitet als Sammelkarte in einem schönen Sammelordner. Abonnieren Sie dazu gleich die Visual Selling® Sommerakademie.

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Übung

Nehmen Sie sich Ihre Visualisierung und Ihren Partner wieder hinzu. Schauen Sie sich gemeinsam die bisher entstandene Visualisierung an und sprechen Sie darüber. Nehmen Sie eventuell Anpassungen vor und fragen Sie schließlich nach dem Problem. Ergänzen Sie alles, was Sie hören und feststellen.

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