Visual Selling® Sommerakademie: 12 – Präsentationsstrohhalm und Zitrus-Kick

Visual Selling® Sommerakademie: 12 - Präsentationsstrohhalm und Zitruskick

Willkommen zurück zur Visual Selling® Sommerakademie. Es ist Halbzeit! Mit dem heutigen letzten Teil zum Visual Selling® Discovery Punch haben Sie bereits 12 Methoden und Modelle kennengelernt, um Ihr Business erfolgreich in der VUCA-Welt zu navigieren. 12 weitere warten noch darauf, von Ihnen entdeckt zu werden. Unter anderem erwarten Sie Möglichkeiten zur Datenvisualisierung, das spannende DiSG-Format und wie Ihnen diese Kenntnisse beim Visualisieren und Präsentieren helfen, Ziele formulieren und realisieren, Visual Walt Disney-Methode, SCRUM und vieles mehr.

Experten-Tipp: Als Abonnent dieser Serie erhalten Sie zusätzlich per Post einen Ordner und Sammelkarten zu den Themen, inklusive der visuellen Erklärung. So können Sie schnell nachsehen und besser Entscheidungen treffen.

(Interesse "Special: 24 Modelle und Methoden" ankreuzen und Anschrift angeben)

Visual Selling® RethINK Business Process

Erst erörtern, dann Herausforderungen und Ideen kommunizieren, um Mitstreiter zu gewinnen, gemeinsam Lösungen erarbeiten und den erfolgreichen Abschluss präsentieren oder die Innovation potentiellen Kunden bekannt machen. Das ist der Visual Selling® RethINK Business Process in einfachem Deutsch:

  1. Discover
  2. Visualize
  3. Co-Create
  4. Win / Roll-Out

In diesen vier Phasen bewegen Sie sich im Rahmen der Visual Selling® Sommerakademie, aber auch während Ihrer Projekte im Unternehmen. Alle hier vorgestellten Methoden und Modelle sind sinnvoll entsprechend dieser Schritte eingeordnet. Nachdem Sie bereits die Discover-Phase abgeschlossen haben, befinden Sie sich nun im Visualize. So haben Sie das letzte Mal Ihre eigene Bilderbibliothek aufgebaut, mit der Sie schnell live visualisieren können.

Heute geht es um den Aufbau der Präsentation mit dem Präsentationsstrohhalm und dem Zitrus-Kick. Beides sind übrigens Teile des Visual Selling® Discovery Punch, wie Sie im folgenden Bild sehen können.

Visual Selling® Discovery Punch

Präsentationsstrohhalm

Um Ihrem Kunden eine für ihn gute bis perfekte Lösung präsentieren zu können, müssen Sie sich in ihn hineinversetzen können. Der Präsentationsstrohhalm hilft Ihnen dabei. Denn er besitzt 4 rote Elemente, die jeweils für einen wichtigen Aspekt Ihrer Präsentation stehen:

  1. Perspektive wechseln
  2. Bedeutsame Bilder finden
  3. Das Ziel visualisieren
  4. Den Weg aufzeigen

Mit dem ersten Punkt vollziehen Sie den wichtigsten Schritt in der Präsentationsvorbereitung. Dieser wird von den meisten Beratern vergessen. Wechseln Sie die Perspektive! Betrachten Sie das gefundene Problem mit den Augen Ihres Kunden. So wird es Ihnen möglich, seine Bedürfnisse wirklich zu verstehen, entsprechend zu kommunizieren und die passende Lösung zu finden.

Aus dieser Perspektive heraus gehen Sie zum zweiten Schritt über und finden Bilder, die dem Kunden etwas bedeuten, von denen er sich angesprochen fühlt und die seinen Erfahrungen entsprechen. Hierbei unterstützt Sie der Zitrus-Kick. Mit ihm können Sie 6 verschiedene Betrachtungsweisen einnehmen, um schließlich das passende Bild zu erarbeiten. Welche das genau sind, erfahren Sie weiter unten im Artikel.

Im nächsten Schritt geht es darum, das Ziel zu visualisieren. Kennen Sie Lego? Lego verkauft zu verhältnismäßig hohen Preisen einfache Plastiksteinchen, die aufeinander gesteckt werden können. Trotzdem wird es zahlreich gekauft. Der Grund: Auf der Verpackung wird nicht einfach nur angegeben, welche Steinchen sich in welcher Menge darin befinden. Vielmehr wird das Zielbild des Gegenstandes dargestellt, der aus den Plastiksteinchen aufgebaut werden kann. Machen Sie genau das in Ihrer Präsentation: Visualisieren Sie, was Ihr Kunde durch die Nutzung Ihres Produktes oder durch Inanspruchnahme Ihrer Dienstleistung am Ende erzielen wird. Je attraktiver Sie das visualisieren, desto eher ist Ihr Kunde bereit, den Deal abzuschließen.

Doch bevor er das tatsächlich tut, ist ihm häufig noch eines wichtig: Wie gelangt er zu dem Ziel? Was ist dafür notwendig? Hat er alle nötigen Ressourcen und Mitarbeiter? Gehen Sie deshalb im vierten Schritt genau darauf ein. Visualisieren Sie den Weg zum Ziel und zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie ihn nicht alleine lassen und bereits einen ersten Projektentwurf haben. Fragen Sie gleichzeitig nach, ob der Weg für Ihren Kunden passend ist oder ob Sie etwas vergessen oder übersehen haben. So hat er die Möglichkeit, mitzuwirken.

Visual Selling® Sommerakademie: 12 - Präsentationsstrohhalm

Zitrus-Kick

Zu einem guten Cocktail gehört neben dem Strohhalm auch etwas Deko. Am schönsten ist diese in Form frischer Früchte. Deshalb hat der Visual Selling® Discovery Punch eine Zitronenscheibe am Glasrand. Und diese unterstützt Sie dabei, bedeutsame Bilder für die Lösung Ihres Kundenproblems zu finden.

Basierend auf der Methodik von Dan Roam, besitzt die Zitrone 6 Segmente, wobei jedes für eine andere Betrachtungsweise steht. Einfache Fragen führen Sie jeweils zu dem geeigneten Bild. Am Ende müssen Sie diese nur noch zusammensetzen.

  1. Wer oder Was? Diese Fragewörter lassen ein Piktogramm erstellen. Fragen Sie zum Beispiel: Wer sind Ihre wichtigsten Konkurrenten? Wer sind die kritischsten Stakeholder? Wer sind die unzufriedensten / zufriedensten Kunden? Was macht die Situation so besonders? Visualisieren Sie entsprechende Bilder zu den Antworten.
  2. Wie viel? Mit dieser Frage erhalten Sie ein Mengendiagramm. Stellen Sie für Ihren Kunden und das Problem relevante Fragen, zum Beispiel: Wie viele Cloud Anteile haben Sie und wie viele Ihre Konkurrenten? Wie viel Zuwachs erwarten Sie in den nächsten Wochen / Monaten / Jahren? Wie viel soll in diesem Jahr noch verkauft werden bzw. soll am Ende verkauft sein? Visualisieren Sie auch hier die Antworten und erstellen Sie ein Diagramm, das sowohl das Problem als auch die passende Lösung repräsentiert.
  3. Wo? Durch Beantwortung dieser Frage erhalten Sie eine Bildkarte. Stellen Sie hierfür Fragen zum IST-Zustand (wenn diese noch nicht oder unzureichend in der Discover-Phase erörtert wurden) und zum SOLL-Zustand. Zum Beispiel können Sie wie folgt fragen: Wo befinden Sie sich in Relation zu Ihrer Konkurrenz im Markt? Wo möchten Sie als Organisation gerne sein? Wo befindet sich das größte Problemfeld in der Organisation? Wo ist das größte Wachstumspotential vorhanden? Visualisieren Sie die Antworten auf Ihre „Wo“-Fragen und erhalten Sie so ein passendes und ansprechendes Bild vom Problem zur Lösung.
  4. Wann? Lassen Sie einen Zeitstrahl erscheinen, um Ihrem Kunden Vertrauen und Sicherheit zu geben. Die Zeit darf bei der Betrachtungsweise des Problems, aber auch der Lösung nicht vergessen werden. Denn eine gute Lösung macht auch aus, wie lange sie zur Realisierung benötigt. Eine realistische, aber möglichst kurze Dauer ist von Vorteil. Daher fragen Sie beispielsweise: Wann muss was erledigt sein, um das Ziel zu erreichen? Wann soll bzw. muss das Ziel erreicht sein? Wann wird das Ziel erreicht sein? Wann werden benötigte Ressourcen zur Verfügung stehen?
  5. Wie? Das Wie beschreibt die tatsächlichen Aktionen und erzeugt somit ein Ablaufdiagramm. Dieses unterstützt beim Aufzeigen des Weges. Fragen Sie hierfür zum Beispiel: Wie wird das jetzige Geschäftsmodell in das zukunftsweisende moderne Geschäftsmodell gewandelt? Wie sehen die Schritte im Detail aus? Wie können diese in einem schlüssigen Modell beschrieben werden? Durch das Visualisieren der Antworten erhalten Sie einen Projektplan, der motiviert und in Erinnerung bleibt.
  6. Warum? Diese bei Kindern sehr beliebte Frage bringt Ihnen ein Schaubild. Fragen Sie sich selbst immer wieder, z.B. wie folgt: Warum sind die Kunden momentan so unzufrieden? Warum stehen die Konkurrenten so viel besser da? Warum sollte genau jetzt investiert werden? Warum ist die Innovation noch nicht am Markt? Und so weiter. Durch das Visualisieren dieser Antworten erhalten Sie ein Bild für Ihren Kunden, anhand dessen Sie nochmals die Problematik erläutern und zeigen können, wo Ihre Lösung ansetzt.
Visual Selling® Sommerakademie: 12 - Zitruskick

Präsentation vorbereiten

Nun haben Sie viele bedeutsame Bilder für Ihren Kunden entwickelt. Bevor Sie diese präsentieren, müssen sie jedoch in eine sinnvolle Reihenfolge gebracht werden.

Überlegen Sie sich dazu, wie Sie Ihren Kunden am besten ansprechen können. Schauen Sie nochmal auf das ergründete Problem. Wo hat Ihr Kunde den größten Schmerz. Stellen Sie sich so Ihre Präsentation zusammen, die Ihren Kunden auf eine Reise mitnimmt und ihn schließlich erkennen lässt, wie Ihre Lösung sein Problem behebt.

Übrigens, wie Sie eine Heldenreise in Ihre Geschichte einbauen, erfahren Sie in Ausgabe 24 der Visual Selling® Sommerakademie, die am 01.11.2019 erscheinen wird.

Ausblick

Ihre Präsentation ist nun schon sehr visuell und kundenorientiert. Dafür werden Ihre Interessenten Sie lieben und sich sehr warscheinlich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden. Wie Sie noch mehr aus Ihrer Präsentation herausholen können, Ihre Visualisierung an den DiSG-Typ Ihres Gesprächspartners anpassen oder Daten und Fakten ansprechend visualisieren, erfahren Sie in den nächsten Ausgaben.

Im Anschluss geht es an die gemeinsame Ausarbeitung und Umsetzung der Lösung. Sie werden Ziele definieren und realisieren, sowie Workshops in spannenden Formaten durchführen, wie beispielsweise dem Visual World Café oder Visual Design Thinking. Zum Schluss werden Sie die Ergebnisse, den erfolgreichen Projektabschluss präsentieren und Marketingmaterialien erstellen. Freuen Sie sich also auf weitere 12 Ausgaben der Visual Selling® Sommerakademie.

Experten-Tipp: Verpassen Sie keine Ausgabe und erhalten Sie zusätzlich alle Methoden visuell aufbereitet als Sammelkarte in einem schönen Sammelordner. Abonnieren Sie dazu gleich die Visual Selling® Sommerakademie.

(Interesse: „Special: 24 Modelle und Methoden“ ankreuzen und Anschrift angeben)

Übung

Jetzt sind Sie gefordert. Sie haben in den letzten Übungen Ihr Problem erörtert. Nun geht es daran, eine Präsentation inklusive Ihrer Lösung vorzubereiten. Nehmen Sie sich somit den Zitrus-Kick und den Präsentationsstrohhalm und erstellen Sie entsprechende bedeutsame Bilder.

Laden Sie sich die Vorlagen herunter. Wechseln Sie zunächst die Perspektive und visualisieren Sie das Problem und / oder den Wunsch aus Sicht Ihres Kunden. Finden Sie anschließend bedeutsame Bilder, indem Sie die Fragen des Zitrus-Kick beantworten. Wählen Sie nun aus Ihren gefundenen Bildern zwei aus oder erstellen Sie eine Kombination, um eine gute und sinnvolle Präsentation zu erhalten.

Visualisieren Sie zum Schluss das Ziel und den Weg auf. Auch hierfür stehen Ihnen Vorlagen zur Verfügung.

Hat Ihnen der Artikel gefallen?

Holen Sie sich gleich das Visual Selling® Starterkit, inkl. Visual Selling® Magazin (2x/Jahr), Visual Selling® Zitate-Kalender, Visual Selling® Discovery Punch Poster, …
Ja, das möchte ich haben.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.