Visual Selling^® Sommerakademie: 14 – Typengerechtes Visualisieren mit dem DiSG-Verhaltensmodell

Ich begrüße Sie recht herzlich zur vierzehnten Ausgabe der Visual Selling^® Sommerakademie. Heute stellt sie ein ganz spannendes Thema vor, nämlich das typengerechte Visualisieren. Warum das sinnvoll ist und wie Sie es umsetzen können, lesen Sie im heutigen Beitrag.

Und damit geht sie einmal mehr auf die individuellen Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners ein. Gerade das spielt in der heutigen Welt, die durch VUCA geprägt ist und somit viele Unsicherheiten birgt, eine wesentliche Rolle. Denn durch eine gute Beziehung können Sie bewirken, größere Sicherheit zu erhalten, indem Ihre Kunden zu Fans werden und immer wieder zu Ihnen kommen. Insgesamt stehen Ihnen am Ende der Visual Selling^® Sommerakademie 24 Methoden und Modelle zur Verfügung, um genau das zu erreichen: Kunden, die weit mehr als nur zufrieden sind.

Experten-Tipp: Als Abonnent dieser Serie erhalten Sie zusätzlich per Post einen Ordner und Sammelkarten zu den Themen, inklusive der visuellen Erklärung. So können Sie schnell nachsehen und besser Entscheidungen treffen.

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Visual Selling^® RethINK Business Process

Und um ihn so zu begeistern, ist es meist nicht ausreichend, nur ein Konzept, eine Visualisierung oder etwas anderes zu liefern. Wichtig ist es, den Kunden zu kennen und ihn zu begleiten. Denn dann wird das Ergebnis wirklich gut und nicht nur ein kleines Stück in einem großen Flickenwerk.

Damit das gelingt, haben wir die einzelnen Phasen, über die hinweg ein Projekt verläuft, ausgearbeitet und im Prozess dargestellt. Das Ganze ergibt den Visual Selling^® RethINK Business Process. Er besteht aus genau vier Phasen:

1. Discover
2. Visualize
3. Co-Create
4. Win

Am Anfang steht immer die Ergründungsphase. Dabei ist es ganz gleich, ob es sich um das Gesamtprojekt oder ein Teilprojekt oder sogar nur ein einzelnes Stück handelt. Das Kernproblem aller Bemühungen muss gefunden werden – und das wird am besten visuell in der Discover-Phase erreicht.

Anschließend werden die Ergebnisse so aufbereitet, dass später damit gut weitergearbeitet werden kann. Zudem sollen meist weitere Projektmitglieder gewonnen oder Mitarbeiter informiert werden. Hierzu wird in der Visualize-Phase passend zu jedem Zweck visuell präsentiert.

In der dritten Phase, der Co-Create-Phase, geht es um die Realisierung des Projektes und der Ziele. Gemeinsam, auch unternehmensübergreifend, werden hier alle Maßnahmen getroffen und durchgeführt, die notwendig sind. Auch hierbei unterstützen Visualisierungen die Kommunikation und tragen zu einem schnelleren und besseren Ergebnis bei.

Schließlich wird das Produkt oder der neue Prozess oder das Ergebnis der Bemühungen im gesamten Unternehmen oder im relevanten Personenkreis bekannt gegeben. Es soll begeistert oder zu neuem Handeln aufgefordert werden. Auch sollen nun Kunden gewonnen werden. Das geschieht auf visuellem Weg in der Win-Phase.

Typengerechtes Visualisieren

Wie die Kurzdarstellung des Visual Selling^® RethINK Business Process gezeigt hat, ist die Visualisierung über dessen gesamten Verlauf hinweg sinnvoll und verhilft zu besseren Ergebnissen und kürzeren Projektlaufzeiten. Doch wie soll eine Visualisierung aussehen? Jeder Mensch hat einen anderen Geschmack und so ist es dem einen zu bunt, dem anderen zu schlicht, dem nächsten zu abstrakt und wiederum dem nächsten zu unruhig.

Visualisieren Sie in der Gruppe, werden Sie selten alle Teilnehmer gleichermaßen begeistern. Hier empfehlen wir, möglichst sachlich zu visualisieren. D.h., wenig Farben, ansprechende und zweckmäßige Grafiken, so viel Detail wie nötig, aber so wenige Ausschmückungen wie möglich.

Arbeiten Sie nur mit einer Person und sind die Ergebnisse auch nur für diese bestimmt, sollten Sie jedoch entsprechend seines Verhaltenstyps visualisieren. Denn dadurch fühlt sich Ihr Gesprächspartner wertgeschätzt, ernst genommen und zudem werden ihm die Visualisierungen sehr gut gefallen. Um das zu erreichen, müssen Sie wissen, welcher Typ Ihr Gegenüber ist.

Die Geschichte zum DiSG-Modell

Die Ursprünge des DiSG-Modells liefern verschiedene Theorien zum menschlichen Wesen, u.a. die Wahrnehmungstheorie von Prof. William Moulton Marston aus den 20er Jahren des letzten Jahrunderts. Er veröffentlichte das Buch „Emotions of normal People“ und beschrieb dort erstmals verschiedene Verhaltenstypen beim Menschen. (YouMagnus AG, nn) (persolog GmbH, 2012) (Stamm, 2011)

Darauf aufbauend entwickelte Prof. Dr. John G. Geier sein Modell zur Feststellung des Persönlichkeitstyps im nicht-klinischen Kontext. Hierbei ging er davon aus, dass das menschliche Verhalten zum einen durch die Wahrnehmung seines Umfeldes und zum anderen durch seine Reaktion auf dieses geprägt wird. Schließlich konnte er 20 verschiedene Verhaltenstendenzen feststellen, die auf den vier Haupttendenzen Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaftigkeit beruhen. (persolog GmbH, 2012)

Dieses Persönlichkeitsprofil wurde daraufhin stetig weiterentwickelt, um sich nicht nur auf den Arbeitsplatz zu konzentrieren, sondern auch andere soziale Bereiche abdecken zu können. Denn ein Mensch verhält sich z.B. an der Arbeit anders als im familiären Umfeld oder im Freundeskreis.

In den 2000ern kam es dann zu einem Rechtsstreit um die Markenrechte von DiSG und deren Verwendungserlaubnis. Denn im Jahr 2000 wurde die Carlson Learning Company, über die das Konzept seit den 90er Jahren des letzten Jahrhunderts vertrieben wurde, durch The Riverside Company aufgekauft. Daraus wurde Inscape Publishing gegründet. (Stamm, 2011) (Link, 2014)

Durch diese Übernahme entschied sich die persolog GmbH, sich von der Inscape zu trennen und eigene Wege zu gehen. Daraus entfachte ein Rechtsstreit um das Markenrecht, welcher 2010 beendet wurde. Gemäß Gerichtsbeschluss erhielt die Inscape Holding, Inc. alle Markenrechte an DiSG, die nach Übernahme durch John Wiley & Sons, Inc. an diese übergingen. Persolog bietet seither eigene Persönlichkeitstest auf Basis von DiSG an. (Link, 2014)

Das DiSG-Modell

Hinter den vier Buchstaben des DiSG-Modells verbergen sich die Hauptverhaltenstypen des Menschen: Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft. Sie verraten, wie sich Personen in ihrem Umfeld verhalten, aber auch, wie sie auf das Verhalten anderer reagieren. Durch Kenntnis über diese Typen wird es möglich, sich selbst besser kennenzulernen. Gleichzeitig können zwischenmenschliche Beziehungen durch das Wissen und dessen Anwendung verbessert werden.

Auch der Geschmack für Visuelles wird durch die Verhaltenstypen beeinflusst. Das konnten wir im Laufe unserer Tätigkeit immer wieder feststellen. Jeder Typ bevorzugt bestimmte Elemente und lehnt andere ab. Aus unseren Erkenntnissen leiteten wir schließlich das typengerechte Visualisieren ab.

Doch bevor Sie dies erlernen, müssen Sie die vier Grundtypen kennen: Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft. Alle vier Typen werden in den Modellen mit Farben gekennzeichnet, um sie leichter auseinanderhalten und erkennen zu können. Diese Farben unterscheiden sich zwischen Everything DiSG^® und persolog. Die folgende Abbildung stellt die Unterschiede dar. Obwohl wir Everything DiSG^®-zertifiziert sind, verwenden wir die Farben von persolog, da diese besser zu den Typen passen. Sie werden gleich sehen, weshalb das so ist.

Übrigens: Jeder Mensch weist Verhaltensweisen aus allen vier Typen auf. Jedoch haben diese jeweils eine unterschiedliche Gewichtung. Ein Typ tritt am stärksten hervor, das ist der Haupttyp des Menschen. Alle anderen beeinflussen diesen unterschiedlich stark und bewirken somit, dass jeder einzigartig ist. Dabei gibt es kein besseres oder schlechteres Verhalten. Jeder Typ wird im sozialen Zusammenleben gebraucht. Kennen Sie die Vorteile jedes einzelnen, lässt sich so für verschiedene Aktivitäten die genau richtige Besetzung zusammenstellen.

Einordnung der vier Haupttypen

Die vier Verhaltenstypen des DiSG-Modells lassen sich in vier Quadranten eines Diagramms einordnen (siehe folgende Abbildung).

Dominante und initiative Menschen sind extrovertiert. Sie ziehen ihre Energie aus Unterhaltungen und Interaktionen mit anderen Menschen. Gewissenhafte und Stetige sind hingegen introvertiert. Sie können genauso gut und viel reden, wie die anderen auch. Jedoch ist dies für sie anstrengend. Um wieder aufzutanken ziehen sie sich zurück und ziehen ihre Energie aus den Ruhephasen. (John Wiley & Sons, Inc., nn)

Die zweite Einordnung findet vertikal statt. Dominante und Gewissenhafte handeln aufgabenorientiert. Ihnen sind Ergebnisse und das Erledigen von Dingen wichtig. Initiative und Stetige hingehen handeln menschenorientiert. Ihnen sind die Beziehungen zu anderen Menschen äußerst wichtig. Dabei kann das Fertigstellen einer gestellten Aufgabe auch mal vergessen werden. (John Wiley & Sons, Inc., nn)

Mit diesen Vorüberlegungen können Sie schnell eine erste Einordnung Ihres Gesprächspartners vornehmen. Doch legen Sie sich nicht zu schnell fest. Prüfen Sie sein tatsächliches Verhalten, indem Sie die Wünsche, Ängste und Vorlieben der Typen abgleichen.

Dominant

Dominante lieben die Herausforderung und den Wettkampf. Daher handeln sie sehr zielstrebig und brauchen Fakten anstatt Umschweife. Entsprechend entscheiden sie schnell, weil sie Resultate sehen und Erfolge sichern wollen.

Zu Beginn sind Dominante häufig schwer zu erkennen. Sie prüfen zunächst die Situation, um daraus zu entscheiden, ob es sich lohnt. Erst, wenn ihr Ehrgeiz geweckt wurde, sind sie eindeutig zu identifizieren.

Initiativ

Initiative handeln sehr menschenorientiert, denn sie streben nach Anerkennung. Sie treffen Entscheidungen mit Vorliebe spontan, mit dem Ziel, sich soziale Wertschätzung zu sichern. Sie suchen nach Anerkennung und Lob für ihre Taten und sind äußerst gesprächig.

Häufig können Sie Initiative sehr schnell an ihrer hohen Aktivität erkennen. Sie übernehmen gerne die Führung und sind schnell für etwas zu begeistern. Doch Vorsicht: Dieser Enthusiasmus muss nicht bedeuten, dass der Initiative Ihre Idee wirklich verstanden hat.

Stetig

Stetige haben ein ausgeprägtes Bedürfnis nach Harmonie und sehnen sich nach Stabilität. Ihren Mitmenschen stehen sie daher gerne mit Rat und Tat zur Seite und helfen, wo es ihnen möglich ist. Dabei vergessen sie häufig sich selbst.

Entscheidungen treffen Stetige gerne gut überlegt und ausreichend überdacht. Dabei treten sie schnellen Veränderungen eher skeptisch und ablehnend gegenüber, sind beharrlich und nicht zu hetzen.

Gewissenhaft

Gewissenhafte wollen Dinge mit Sorgfalt angehen, behandeln und lösen. Die Prinzipien des Gewissenhaften sind klar geformt und immer genau durchdacht. Keine Handlung, keine Entscheidung wird „aus dem Bauch heraus“ gefällt.

Dabei beschreiben Gewissenhafte ihr Umfeld eher als stressig und sind gewillt, Ärger zu vermeiden beziehungsweise zu umgehen. Sie verhalten sich sehr zurückhaltend und introvertiert, woran sie am besten zu erkennen sind.

Typengerecht Visualisieren

Sie kennen nun die einzelnen Hauptverhaltenstypen des Menschen. Damit können Sie mit Ihrer Visualisierung starten. Entsprechend des Typs Ihres Gegenübers sollten Sie wie folgt vorgehen:

Dominant

Geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, sich selbst einzubringen. Schaffen Sie dazu Herausforderungen und handeln Sie ergebnisorientiert. Halten Sie Ihre eigene Visualisierung möglichst übersichtlich, seien Sie schnell und bringen Sie die wichtigen Aspekte auf den Punkt.

Prägnante Visualisierungen, die Wesentliches aufzeigen, bringen Sie in der Verhandlung mit dem dominanten Verhaltenstyp sicher ans Ziel. Er wird Ihnen klare Formen und Zusammenhänge danken und verzichtet dabei gerne auf Spielereien und zu viele Details.

Geben Sie ihm vorab die Information, wohin die Zeichnung geht und an welches Ziel sie ihn führen wird. Sobald er in das Thema gefunden hat, werden Sie sein Interesse erkennen können – Der Dominante bringt sich ein, nimmt Einfluss auf die Visualisierung und wird sich dem Gespräch sowie Ihnen gegenüber öffnen.

Initiativ

Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner Leidenschaft für Ihre Idee oder Ihr Projekt. Legen Sie dabei den Schwerpunkt auf gemeinsames Arbeiten und lassen Sie ihn die Visualisierung mitgestalten, indem Sie ihm den Stift in die Hand geben. Dabei haben Sie alle Möglichkeiten, sich künstlerisch auszuleben. Der Initiative wird Sie dafür lieben, denn je ausgefallener, desto besser. Doch behalten Sie die Zeit im Blick!

Reine Fakten würden den Initiativen nur langweilen. Deshalb dürfen verspielte Schnörkel, bunte Farben und tiefe Geschichten nicht fehlen, um seine Begeisterung und Überzeugung zu wecken. Im Idealfall rufen Sie beim „I“ eine positive Erinnerung hervor, die durch einen Bezug zu besonderen Momenten aus seinem Leben ins Gespräch kommen kann. Haben Sie eine tiefere Beziehung zum initiativen Verhaltenstyp aufgebaut? – Das ist der richtige Weg zum Ziel.

Stetig

Geben Sie im Gespräch Ihrem Gegenüber ausreichend Zeit. Visualisieren Sie etwas langsamer, um Ruhe zu vermitteln. Zum wichtigen Element Ihrer Visualisierung wird die Darstellung von Menschen und deren Beziehungen zueinander. Sie sollten in einen erzählerischen Kontext gestellt werden, der genügend Raum lässt, Ihren stetigen Gesprächspartner mit einzubeziehen. Zeigen Sie ihm die Möglichkeit auf, mitzuarbeiten und das Bild gestalten zu können.

Da sein Verhaltenstyp werteorientiert handelt, können diese in den Vordergrund des Gesprächs gestellt werden. In Ihrer Visualisierung lassen sie sich durch starke Symbole und Metaphern aus dem Alltag bildhaft festhalten. Doch Vorsicht: Behalten Sie die direkte Beziehung und Ansprache zu Ihrem Gesprächspartner im Auge. Verlieren Sie nicht den persönlichen Kontakt, sondern bleiben Sie auch beim Visualisieren immer mit Ihrem Gefühl und Ihrer Sprache bei ihm. So begeistern Sie!

Gewissenhaft

Visualisieren Sie für Ihren gewissenhaften Gesprächspartner nicht zu schnell und achten Sie auf Genauigkeit. Hier heißt es, klare Formen zu finden und das Bild auf wesentliche Details zu reduzieren. Halten Sie für Ihre Argumente Belege bereit – in der Visualisierung werden Zahlen, Diagramme und exakte Fakten gefragt sein (siehe Datenvisualisierung).

Motivieren Sie immer zur Mitarbeit, um gemeinsam den Weg zur besten Lösung zu gehen. Stellen Sie sich darauf ein, dass Ihr Kunde nicht sofort eine Entscheidung treffen wird. Daher sollten Sie Ihre Visualisierung derart gestalten, dass sie auch im Nachhinein logisch zurückverfolgt werden kann. So werden Sie dem gewissenhaften Gesprächspartner bei seinen anschließenden Überlegungen die Entscheidung erleichtern.

Gemischte Teilnehmergruppen

Sie wissen nun, wie Sie mit Ihrem Gesprächspartner gut gemeinsam Themen visuell erarbeiten können. Arbeiten Sie mit mehreren Teilnehmern, gehen Sie auf jeden einzelnen entsprechend ein. Gestalten Sie ein Bild, das alle Typen abholt und somit Elemente für jeden enthält. Ein solches Bild darf ein paar Farben und zusätzliche Elemente aufweisen, muss dabei trotzdem sachlich und professionell bleiben. Fakten müssen dargestellt werden und das Ziel der Zusammenarbeit muss klar und bereits zu Beginn ersichtlich sein. Zudem darf die zwischenmenschliche Beziehung nicht fehlen.

Das klingt schwierig? Mit ein bisschen Übung werden Sie merken, dass es sogar ziemlich leicht ist, entsprechend zu visualisieren.  Legen Sie daher am besten gleich los!

Ausblick

Haben Sie schon geprüft, welcher Typ Mensch Sie sind und mit wem Sie sich umgeben? Können Sie Ihre Kollegen nun schon besser verstehen? Mit dem typengerechten Visualisieren haben Sie ein sehr starkes Werkzeug an der Hand für die Zusammenarbeit mit Ihrem Team. Damit schließen wir die zweite Phase des Visual Selling^® RehtINK Business Process – Visualize – ab.

In der nächsten Ausgabe der Visual Selling^® Sommerakademie begeben Sie sich in die Co-Create-Phase. Diese hält zahlreiche spannende Methoden und Modelle bereit, um alleine, aber natürlich auch im Team beste Ergebnisse in kurzer Zeit zu erarbeiten. Hierfür werden Sie Ziele definieren, Ihre Mission und Vision finden oder spezifizieren und im Team im Visual World Café oder Visual Design Thinking arbeiten. Darüberhinaus erwarten Sie weitere spannende Themen sowohl für die Co-Create- als auch für die Win-Phase.

Experten-Tipp: Verpassen Sie keine Ausgabe und erhalten Sie zusätzlich alle Methoden visuell aufbereitet als Sammelkarte in einem schönen Sammelordner. Abonnieren Sie dazu gleich die Visual Selling^® Sommerakademie.

(Interesse: „Special: 24 Modelle und Methoden“ ankreuzen und Anschrift angeben)

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Übung

Haben Sie sich schon während des Lesens Gedanken über Ihren DiSG-Typ gemacht? Wenn nicht, tun Sie das jetzt. Welches ist Ihrer Meinung nach Ihr Haupt-Verhaltenstyp? Schreiben Sie es auf.

Tipp:Visualisieren Sie einen Begriff oder nehmen Sie sich Ihre IdeaPix hervor und vergleichen Sie Ihr Bild mit den Beispielbildern oben. Bei welchem Typ erhalten Sie die größte Übereinstimmung? Welcher Typ sind Sie danach?

Schauen Sie anschließend in Ihrem Umfeld herum. Welchen Verhaltenstyp verkörpern Ihre Familienangehörigen, Ihre Kollegen, Ihre Freunde? Schreiben Sie es auf.

Zusatzaufgabe:Visualisieren Sie etwas entsprechend des DiSG-Typen Ihres Gegenübers und fragen Sie, ob ihn oder sie das anspricht. Passen die jeweiligen Vorlieben mit Ihren Beobachtungen zusammen?

Meine Meinung dazu

Works Cited

John Wiley & Sons, Inc. (nn). About Everything DiSC: Theory and Research.Abgerufen am 29. August 2019 von Everything DiSC: https://www.everythingdisc.com/EverythingDiSC/media/SiteFiles/Assets/History/Everything-DiSC-resources-aboutdisc.pdf

Link, S. (12. März 2014). Wer ist jetzt eigentlich DiSG?Abgerufen am 28. August 2019 von YouMagnus DiSG: https://www.disg-modell.de/wer-ist-jetzt-eigentlich-disg/

persolog GmbH. (September 2012). persolog: Einfach. Stark. Entwickelt.Abgerufen am 28. August 2019 von persolog: https://www.persolog.de/wp-content/uploads/2016/02/Verhaltenstile-Geschlecht.pdf

Stamm, R. (15. November 2011). Short History of DiSC & Inscape Publishing. Abgerufen am 28. August 2019 von Prezi: https://prezi.com/rgxdygi6qov8/short-history-of-disc-inscape-publishing/

YouMagnus AG. (nn). DiSG®-Theorie – Einführung in DiSG und seine Methode. Abgerufen am 28. August 2019 von YouMagnus DiSG: https://www.disg-modell.de/ueber-disg/einfuehrung/