So qualifizieren Sie sich erfolgreich vor Ihren Kunden

Der Kunden-Qualifizierungstrichter

Vielleicht kommen Ihnen die ein oder andere der folgenden Aussagen bekannt vor:

  • “Eine gute Verkaufspräsentation ist auf viele Folien verteilt, enthält Diagramme, Textboxen und Bilder.”
  • “Eine gute Verkaufspräsentation ist vollständig und enthält alle Produktfeatures.”
  • “Eine gute Verkaufspräsentation ist perfekt poliert und kann nach dem Entfernen von ein bis zwei Folien bei jedem Kunden immer wieder eingesetzt werden.”

Ich lade Sie zu einem Perspektivenwechsel ein:

Es ist Montagmorgen. Sie sitzen in einer wichtigen Besprechung – wie immer mit Beamer-Präsentation. Die Folien sind mit viel Text gefüllt und erläutern wortreich die Zusammenhänge. Sie lesen mit und kennen schon die Inhalte bevor der Vortragende sie ausspricht. Ihr Unterbewusstsein folgt dem Gesagten nur noch widerwillig. Langeweile mach sich breit. Sie schalten ab. Doch wie geht es anders?

Etablieren Sie einen visuellen Dialog

Visualisieren Sie Zusammenhänge, Einwände, Argumente und weitere Schritte. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie sein konkretes Problem verstehen und bereits Lösungen dafür haben. Zeigen Sie komplexe Zusammenhänge in einfachen Bildern. Erzählen Sie eine Geschichte, welche die Zuhörer abholt und Komplexes verständlich macht. Bei der von mir entwickelten Technik des Visual Selling etablieren Sie einen visuellen Dialog, um Ihrem Kunden bei der Lösung seines konkreten Problems zu helfen.

Beim Visual Selling

arbeiten Sie mit einer weißen Tafel, einem großen Flipchart oder digital – direkt am Computer. Alles was Sie sonst noch brauchen, ist ein Stift. Anstatt wie bisher alles auf Folien vorbereitet zu haben, erarbeiten Sie die Geschichte Ihres Vortrags live und visualisieren mit wenigen Strichen. Es ist ganz einfach und Sie brauchen absolut kein Picasso zu sein. Können Sie einen Trichter visualisieren und ein paar Sprechblasen? Ja, super. Dann sind Sie bereit für eine der Visual Selling Starter Techniken – den Kunden-Qualifizierungstrichter. Dieser eignet sich besonders für Erstgespräche mit potentiellen Kunden. Sie sammeln Fakten über das Unternehmen und den Bereich, die speziellen Ziele des Kunden, momentane Herausforderungen und ermitteln schließlich den Bedarf. Alles geschieht fließend im Gespräch mit Ihrem Kunden. Sie qualifizieren sich, als einen Anbieter, welcher die Sicht seines Kunden versteht und auf den Punkt bringen kann. Zudem arbeiten Sie die konkreten Schmerzpunkte Ihres Kunden heraus. Sie lernen so, wie Sie in einem Folgegespräch oder bereits im Anschluss argumentieren können, um den Vertragsabschluss zu bekommen.

Lassen Sie uns gemeinsam mit einer Übung starten!

Nehmen Sie ein weißes DIN-A4 Blatt im Querformat und einen Bleistift.

Stellen Sie zunächst die derzeitige Situation dar. Schreiben Sie auf jeden Fall den Namen des Kunden mit hin. Das erhöht die Identifikation mit Ihrer Visualisierung. Im unteren Bereich ordnen Sie die Vision und die Ziele des Kunden an. Und im mittleren Teil ergänzen Sie in einem Trichter die momentanen Herausforderungen und Hemmnisse des Kunden beim Erreichen seiner Ziele.

Nutzen Sie die folgende Vorlage für die Erstellung Ihrer Zeichnung:

Der Kunden-Qualifizierungstrichter
Der Kunden-Qualifizierungstrichter

Dialogleitfaden

Die folgende Vorgehensweise hilft Ihnen beim Aufbau Ihres Kundendialogs:

  1. Einleitung
  2. Erfragen der Unternehmensfakten
  3. Diskutieren der Unternehmensvision
  4. Festhalten konkreter Ziele
  5. Visualisieren des Trichters
  6. Erarbeitung der Herausforderungen im Trichter

Alles Gute und visualisieren Sie es einfach … für sichtbar mehr Erfolg in Ihrem Business.

Ihr

Unterschrift Marko

Marko Hamel

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