Visual Selling® RethINK Business Process – Discover

Visual Selling® RethINK Business Process - Discover

Die Unternehmenswelt ist nicht mehr so einfach planbar und vorhersehbar, wie es beispielsweise noch in den 80er Jahren des letzten Jahrhunderts war. Immer schneller gibt es Veränderungen, auf die reagiert werden muss. Zum Beispiel verändern sich Gesetzgebungen, die sich auf Produkte oder Dienstleistungen auswirken. Firmen werden aufgekauft, neue Konkurrenten kommen auf den Markt oder Kaufgewohnheiten ändern sich so stark, dass darauf eingegangen werden muss.

Wir leben in einer von Unbeständigkeit (volatility), Ungewissheit (uncertainty), Komplexität (complexity) und Mehrdeutigkeit geprägten Zeit - kurz VUCA. Um darin auch in Zukunft erfolgreich handeln zu können und Unternehmen zu führen, ist es notwendig, eine klare Vision (vision) zu haben, eine gute Verständigung bzw. gemeinsames Verständnis (understanding) z.B. über die Unternehmensziele zwischen allen Beteiligten zu haben, Klarheit (clarity) zu schaffen und Agilität (agility) zu ermöglichen. Die Rede ist von VUCA Prime.

Um das zu ermöglichen, müssen gerade längere Projekte, z.B. Strategieentwicklungen und -realisierungen, einem flexiblen Prozess folgen. Wir haben ihn im Laufe unserer Tätigkeit aufgeschrieben und strukturiert und so einen Prozess entwickelt, der in jedem Unternehmen zur Anwendung kommt:

Der Visual Selling® RethINK Business Process.

Der Visual Selling® RethINK Business Process gliedert sich in 4 große Phasen: Vor jedem Beginn steht die tiefgründige Suche nach dem Kernproblem, welches gelöst werden soll. Würde das übersprungen werden, würden nur Symptome behandelt werden, aber es käme zu keiner nachhaltigen Lösung. Im zweiten Schritt sollen Stakeholder gewonnen und Mitarbeiter begeistert werden. Vielleicht soll auch über das bald startende Projekt informiert werden. Im Anschluss daran geht es an die gemeinsame Ausarbeitung der Lösung. Zu guter Letzt wird das Ergebnis präsentiert und nach außen getragen. Potentielle Kunden sollen gewonnen und Mitarbeiter zur Handlung aufgefordert werden. Diese vier Phasen heißen:

  1. Discover
  2. Visualize
  3. Co-Create
  4. Win

Im vorliegenden Beitrag erfahren Sie, was die Discover-Phase ausmacht und wie Sie Ihr Kernproblem ergründen. Alle anderen Phasen werden auf weiteren Seiten dargestellt. Klicken Sie dazu einfach auf den Begriff in der Aufzählung.

Discover ...

... ist die erste Phase des Visual Selling® RethINK Business Process. Es geht darum, das Kernproblem zu finden. Nur damit ist es möglich, nachhaltige Lösungen zu erarbeiten, mit denen alle Beteiligten einverstanden und zufrieden sind.

Daneben eignet sich die Discover-Phase dazu, bereits vorhandene Informationen mit weiteren Daten und Fakten anzureichern. Es hilft, sich auf ein bestimmtes Thema zu fokussieren und so, zielgerichtet zu arbeiten. Schließlich werden die Antworten strukturiert und eventuell nochmals abgeglichen. Ziel ist es, Klarheit zu schaffen.

Um das zu erreichen, haben wir eine spezielle Fragetechnik entwickelt. Sie basiert auf M.E.S.P.A.L., einem Fragenkatalog der Fritsch Akademie GmbH, und den logischen Ebenen nach Dilts. Diese haben wir mit Blick auf die speziellen Bedürfnisse von Vertrieb und Marketing in Mittelstand und Großunternehmen angepasst und so den Visual Selling® Discovery Punch entwickelt.

Der Visual Selling® Discovery Punch

Wie ein echter Punch besteht auch der Visual Selling® Discovery Punch aus 5 Zutaten. Mit ihnen gelangen Sie Schritt für Schritt an das Kernproblem heran, das sich in Form von Zucker am Boden des Cocktailglases befindet und gelöst werden soll. Fragen Sie dazu nach den folgenden Themen:

  1. Kontext
  2. Aktionen
  3. Werte
  4. Identität
  5. Wunsch (wird am 23.08. veröffentlicht)

Wichtig hierfür ist ein gutes Vertrauensverhältnis zwischen den Beteiligten. Stellen Sie daher immer zunächst eine gute Beziehung her, bevor Sie mit dem Fragen beginnen. Führen Sie dazu ein für Beide angenehmes Gespräch und vermeiden Sie auch im weiteren Verlauf ein reines Abfragen. Das würde wie ein Verhör wirken. Gehen Sie daher mit guter Stimmung in das Gespräch und stellen Sie auch zwischendurch immer wieder sicher, durch Witze oder andere passende Einwürfe für Auflockerung zu sorgen.

Wurden alle Bereiche ausreichend ergründet, kann das Problem gehoben und benannt werden. Seine Auswirkungen können spezifiziert werden und schließlich eine Lösung erarbeitet werden.

Fragestellungen

Jeder der 5 Bereiche beinhaltet bestimmte Fragestellungen. Dabei muss nicht strikt der Reihenfolge nach vorgegangen werden. Zudem kann zwischen den Bereichen hin- und hergesprungen werden, um entsprechend neuer Erkenntnisse noch tiefer eintauchen zu können. Wie Sie genau fragen können, erfahren Sie in den Artikeln der Visual Selling® Sommerakademie, die gerade läuft. Klicken Sie dazu einfach auf einen der Begriffe oben in der Aufzählung und Sie gelangen umgehend zum entsprechenden Blogartikel.

Oder sehen Sie mehr in der Visualize-Phase >>

Experten-Tipp: Lernen Sie 24 Methoden und Modelle kennen, um Ihr Unternehmen noch erfolgreicher in Zeiten von VUCA zu führen. Erhalten Sie zusätzlich per Post einen Ordner mit Sammelkarten zu den Themen, inklusive der visuellen Erklärung. So können Sie schnell nachsehen und besser Entscheidungen treffen.

Abonnieren Sie dazu die Visual Selling® Sommerakademie, indem Sie das Interesse "Special: 24 Modelle und Methoden" ankreuzen.

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