Sie freuen sich auf Ihren nächsten Kundentermin. Perfekt vorbereitet machen Sie sich bereit für Ihre Präsentation und die gemeinsame Erarbeitung der optimalen Lösung für Ihren Kunden. Doch dann tappen Sie in eine der möglichen Fallstricke.
Aber keine Sorge. Wir stellen Ihnen in den nächsten 3 Blogbeiträgen 13 der am häufigsten mit der Visual Selling®-Methode vorkommenden Situationen vor und zeigen auf, wie Sie diese gekonnt meistern können.
1. Ihr Kunde versteht nicht das „Warum“ für die Visualisierung im Vertriebsgespräch
Das Meeting startet und während der Gespräche beginnen Sie, zu visualisieren. Plötzlich schaut Sie Ihr Kunde verwirrt an. Er versteht gar nicht, was Sie da tun und weshalb Sie das Gesagte mit skizzieren. Schließlich hat er ein ganz gewöhnliches Gespräch erwartet. Wahrscheinlich haben Sie Ihren Kunden nicht ausreichend auf das Meeting und Ihr Vorgehen vorbereitet. Holen Sie nun also die Erklärungen nach: Es geht um mehr Transparenz für Ihn, ein besseres gemeinsames Verständnis der Ausgangslage und um die Darstellung der Zusammenhänge in einem BIG-Picture. Mit dieser kurzen Aussage wird Ihr Kunde schnell seine Vorteile daraus erkennen und am Ende begeistert sein über die hohe Produktivität im Meeting. Um zukünftig das Problem zu vermeiden, weisen Sie Ihren Kunden bereits in der Planung des Meetings auf Ihr Vorgehen hin. Beschreiben Sie genau, was Sie tun, weshalb Sie visualisieren und welchen Nutzen Ihr Kunde davon hat. Erklären Sie, dass durch das Bild Missverständnisse vermieden werden, ein schnelleres gemeinsames Verständnis geschaffen wird und so die Produktivität in Ihrem Dialog gesteigert wird. Hat das Meeting begonnen, beschreiben Sie auch hier nochmals das Vorgehen und den Ablauf. Ihr Kunde hat nun die Möglichkeit nachzufragen und die Methode zu verstehen. Gleichzeitig kann er sofort sehen, wie es tatsächlich funktioniert und erkennen, dass das entstehende Bild tatsächlich das Gespräch unterstützt.
2. Ihr Kunde möchte die Produktpräsentation vorab
Ihr potentieller Kunde lädt Sie ein, um doch mal Ihr Produkt oder Ihre Lösung vorzustellen, um zu schauen ob diese für ihn passen könnte. In so einer Situation kommt es häufig vor, dass Ihr Kunde Ihre Folien schon im Vorfeld erhalten möchte, um sich besser vorbereiten zu können. Im Vertriebsgespräch kann es fatal sein, dieser Bitte direkt nachzukommen. Ihr Kunde konzentriert sich auf die reinen Features. Er malt sich im Kopf bereits ein Bild, was an Ihrer Lösung eventuell nicht passen könnte. Für Sie bedeutet das später einen hohen Aufwand, um zu zeigen, dass Sie individuell mit dem Kunden arbeiten werden. Es geht dann häufig nur noch darum, offene Punkte zu beantworten. Sie verlieren die Kontrolle über das Gespräch und müssen diese erst mühsam zurückgewinnen. Um dem entgegen zu wirken, haben Sie zwei Möglichkeiten: 1. Sie versenden keine Unterlagen im Vorfeld. 2. Sie verschicken reduzierten Inhalt, der nichts verrät. Entscheiden Sie sich für Möglichkeit 1, erklären Sie Ihrem Kunden, weshalb Sie keine Folien und Unterlagen vorab versenden. Teilen Sie mit, dass Sie mit jedem Ihrer Kunden individuelle Gespräche führen. Und genauso individuell wie Ihr Kunde ist, so individuell werden auch die Unterlagen. Daher visualisieren Sie im Gespräch live mit, alles entwickelt sich und das Ergebnis passt genau zu ihm und seinen Problemen. Dieses versenden Sie im Anschluss. Bei Möglichkeit 2 bereiten Sie eine Visualisierung vor, die Interesse weckt, aber nicht alles wegnimmt. Schreiben Sie etwas dazu, dass auf Ihr Thema Neugierig macht. So ist Ihr Kunde glücklich und Sie gewinnen ebenfalls.
3. Ihr Kunde hat nur Zeit für ein kurzes Telefonat
Sie möchten einen Gesprächstermin zur Präsentation Ihres Angebots mit Ihrem Kunden vereinbaren. Dabei erklärt Ihnen dieser, dass er gar keine Zeit hat. Aber in einem kurzen Telefonat könnten Sie ja erklären, was Sie tun. Ihr Kunde hat keine Zeit für Sie und wird Ihnen in einem kurzen Gespräch kaum zuhören. Offensichtlich sieht er derzeit den Nutzen Ihres Angebots nicht und möchte deshalb keine Zeit investieren. Nutzen Sie daher die kurze Zeit im Telefonat dazu, den Schmerz und somit das tatsächliche Problem Ihres Kunden herauszufinden. Das gelingt Ihnen, indem Sie entsprechende Fragen stellen. Verwenden Sie hierfür zum Beispiel den Visual Selling® Discovery Punch, den Sie sich hier herunterladen können. Ziel ist, dass Ihr Kunde feststellt, dass er mit Ihrer Lösung sein Problem behebt. Gelingt Ihnen das, wird er nun Zeit für ein Gespräch finden und einen entsprechenden Termin mit Ihnen vereinbaren. Und für diesen kann er weniger Zeit einplanen, als er vermutlich denkt. Teilen Sie Ihrem Kunden diesen Vorteil mit. Beschreiben Sie dazu, dass Sie das Meeting visuell begleiten. Erklären Sie, dass die Visualisierung zum gemeinsamen Verständnis beiträgt, Missverständnisse vermeidet und so das Gespräch in kürzerer Zeit stattfinden kann. Sie erhalten eine neue Klarheit und das schon nach 30 Minuten.