Sie freuen sich auf Ihren nächsten Kundentermin. Perfekt vorbereitet machen Sie sich bereit für Ihre Präsentation und die gemeinsame Erarbeitung der optimalen Lösung für Ihren Kunden. Doch dann tappen Sie in eine der möglichen Fallstricke.
Aber keine Sorge. Wir stellen Ihnen 13 der am häufigsten mit der Visual Selling®-Methode vorkommenden Situationen vor und zeigen auf, wie Sie diese gekonnt meistern können. Heute lesen Sie Teil 2 der Serie.
5. Raumänderung: Weder Beamer noch Flipchart oder Whiteboard sind vorhanden
Ja, es kommt tatsächlich vor, dass in einem Raum weder Beamer, Flipchart, noch Whiteboard vorhanden sind. In diesem Fall wird eine Präsentation sehr schwierig.
Fragen Sie nach einem größeren Display, welches in vielen Unternehmen vorhanden ist. Oder nutzen Sie den Monitor am Schreibtisch. Auch daran lässt sich Ihr Tablet mittels Adapter anschließen – und Sie können Ihren Kunden visuell durch das Meeting führen. Ist aber dieser ebenfalls nicht vorhanden, können Sie nur über eine geeignete Positionierung der Teilnehmer erreichen, dass diese auf Ihr Tablet schauen können. Bitten Sie die Teilnehmer sich zu Ihnen zu setzen. Dies funktioniert allerdings nur in sehr kleinen Gesprächsgruppen von maximal 3 Personen.
Denken Sie in dem Fall daran, die Visualisierung immer wieder herumzuzeigen, sodass sich jeder ein Bild davon machen kann und auf gemeinsamer Basis mitreden kann. Diese Art der Präsentation ist zwar schwierig, aber unter diesen Umständen die beste Lösung. Und manchmal schafft es sogar mehr Nähe und besseren Rapport.
6. Sie kennen nicht den Entscheider im Raum
Ihr Meeting beginnt. Nach und nach kommen die Teilnehmer des Kunden in den Raum. Doch wer davon ist Ihr Entscheidungsträger?
Sie schauen sich die Personen an. Vom Erscheinungsbild her könnte diese Rolle auf diese eine Person zutreffen. Doch sie es wirklich? Konzentrieren Sie sich jetzt nur auf den einen eventuell Nicht-Entscheidungsträger, verlieren Sie den Rest der Teilnehmer – und haben den Deal schon von Anfang an verloren.
Daher: Achten Sie immer darauf, alle Anwesenden über aktive Fragen entlang des Discovery Punch Modells in das Gespräch einzubinden. Behandeln Sie alle so, als seien Sie die Entscheidungsträger. Moderieren Sie den Dialog.
Da häufig auch Personen in Meeting eingeladen werden, die zwar keine entscheidende aber einflussreiche beratende Funktion haben, sollten Sie alle Teilnehmer gleichberechtigt behandeln. Sprechen Sie ganz konkret zum Abschluss der Meetings nochmals den Entscheidungsprozess an und fragen Sie nach den involvierten Personen. Fügen Sie diese unter dem Bereich „Next Steps“ Ihrer Visualisierung der Visual Selling® Discovery Spiral hinzu. So wird klar, wer zu welchem Zeitpunkt welches Dokument bekommen muss. Sie arbeiten Dank der Live-Visualisierung transparent und holen sich direkt das Feedback und die Zustimmung der Teilnehmer ein.
7. Ihr Kunde erwartet eine kurze und schnelle Vertriebspräsentation
Viele Kunden möchten Zeit sparen. Das ist verständlich. Doch lassen Sie sich nicht auf den schnellen Pitch ein. Damit haben Sie kaum Chancen, Ihren Kunden wirklich zu unterstützen und zur besten Lösung zu führen. Sie geben das Ruder gleich von Anfang an aus der Hand.
Erklären Sie Ihrem Kunden, dass er mit durch ein visuelles Discovery-Meeting mit Ihnen wesentlich mehr Zeit und Ressourcen im Auswahlprozess spart. Denn Sie unterstützen ihn direkt, seine Bedürfnisse klar vor Augen zu haben und die tatsächlich passende Lösung zu finden.
Bei vielen klassischen Pitch-Runden muss sich der Kunde zwischen den Anbietern entscheiden, ohne wirklich Wissen über deren Arbeitsweise zu haben. Daher nimmt er mangels Vergleichsmöglichkeiten häufig den, der am billigsten ist. Doch ist dies der richtige Weg, um das gesteckte Ziel zu erreichen? Unter Umständen – und das tritt meistens ein – muss der Kunde im Projekt feststellen, dass die Lösung doch nicht passt. Er muss also erneut in die Auswahlphase gehen.
Auf diese Weise beginnt er mehrmals ein Projekt, was zeit- und kostenintensiv ist. Arbeiten Sie daher im Vertriebsgespräch direkt an den aktuellen Herausforderungen und der passenden Lösung. Dank der Live-Visualisierung gelangen Sie und Ihr Kunde schnell und unkompliziert an das eigentliche Thema – und der Preis rückt in den Hintergrund. Ihr Kunde ist wesentlich zufriedener und kann ein gutes Gefühl haben.
8. Sie hören nicht aufmerksam genug zu
Sie wissen, gutes Zuhören ist das A und O im Vertriebsgespräch. Doch auch Sie sind nur ein Mensch. Und so passiert es: Sie haben nicht alles mitbekommen oder etwas falsch verstanden.
Zum Glück haben Sie Ihre Visualisierung. Denn mit dieser ist der Verlauf des Gespräches nachvollziehbar. Ihr Kunde sieht, dass Sie einen wichtigen Punkt nicht darstellen oder ein anderes Bild verwenden, als er im Sinn hatte. Durch die Live-Visualisierung wird es sofort sichtbar und kann adressiert werden.
Sollte Ihr Gesprächspartner noch etwas zurückhaltender sein und weniger mitgestalten, fragen Sie gelegentlich, ob alles seinen Vorstellungen entspricht. Dann korrigieren Sie die Visualisierung oder die Anordnung der Elemente. Am Ende haben sowohl Sie als auch Ihr Kunde ein klares Bild und ein gutes gemeinsames Verständnis der Thematik und der aktuellen Kundensituation. Auf dieser Basis können Sie die ideale Lösung für Ihren Kunden finden.
Das waren weitere vier der 13 häufigsten Visual Selling® Fallstricke. Im nächsten Blogartikel geht es weiter.
Kennen Sie zusätzliche Fallstricke oder haben Sie andere Lösungsideen? Dann schreiben Sie in den Kommentar!