Herzlich willkommen zur siebten Ausgabe der Visual Selling® Sommerakademie. Diese beschäftigt sich 24 Wochen lang mit Methoden und Modellen der modernen Geschäftswelt, die es Ihnen ermöglichen, erfolgreich in der VUCA-Welt zu agieren.
Das Ziel jedes unternehmerischen Handelns ist der Verkauf. Ohne diesen kann ein Unternehmen nicht existieren. Hierbei gilt es, immer vorne dabei zu sein. Es kommt somit auf Geschwindigkeit an. Missverständnisse müssen vermieden werden und Kunden müssen möglichst schnell erfahren, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung ihr Problem lösen kann. Hierfür ist es wichtig, das tatsächliche Problem zu kennen, das Sie mithilfe des Visual Selling® Discovery Punch ergründen.
Um das anschließende Projekt effizient und erfolgreich durchlaufen zu können, stehen weitere Methoden und Modelle – insgesamt 24 Stück – bereit, die in den Phasen Visualize, Co-Creation und Win des Visual Selling® RethINK Business Process eingeordnet werden. Diese erhalten Sie Woche für Woche in der Visual Selling® Sommerakademie.
Experten-Tipp: Als Abonnent dieser Serie erhalten Sie zusätzlich per Post einen Ordner und wöchentlich eine Sammelkarte zum Thema, inklusive der visuellen Erklärung. So können Sie schnell nachsehen und besser Entscheidungen treffen.
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Visual Selling® RethINK Business Process
In vier Phasen gliedert sich jedes Projekt und jedes Vorgehen: die Ergründungsphase (Discovery), die Präsentationsphase, um Mitkämpfer zu gewinnen oder Entscheider zu überzeugen (Visualize), die Realisierungsphase (Co-Creation) und der Abschluss inklusive der Marketingkampagnen (Win). Dies spiegelt der Visual Selling® RethINK Business Process wider, weshalb alle Methoden und Modelle in diesen eingeordnet werden können.
Vor einem Projekt oder zu Beginn dieses, muss die Basis geschaffen werden. Es muss klar sein, welches Problem behoben oder welches Ziel erreicht werden soll. Daher wird immer mit der Ergründung der IST-Situation begonnen. Hierfür steht der Visual Selling® Discovery Punch zur Verfügung, der auf der Fragetechnik M.E.S.P.A.L. der Fritsch Akademie GmbH und den logischen Ebenen nach Dilts basiert und speziell für Mittelstand und Großunternehmen weiterentwickelt wurde.
Er besitzt 5 Ebenen – Kontext, Aktionen, Werte, Identität und Wunsch. Alle fünf gemeinsam ergeben ein umfassendes Bild der aktuellen Situation und lassen somit das tatsächliche Problem ergründen. In den vergangenen Wochen haben Sie bereits den Kontext, die Aktionen und die Werte erfragt. Nun geht es um die Identität, welche zum Gesamten beiträgt.
Identität
Nach den Werten stellt auch die Identität etwas sehr Persönliches und einen starken Motivator für Handlungen dar. Sie kann ebenfalls das Unternehmen, einzelne Bereiche oder Personen betreffen und gibt an, wer jemand ist oder wie er gesehen wird – zu welcher Gruppe er also gehört oder von welchen er sich abgrenzt.
Als wer wird ein Unternehmen von seiner Konkurrenz und von seinen Kunden wahrgenommen? Und wie möchte es wahrgenommen werden? Passen diese Antworten zusammen, ist alles in Ordnung. Ein Problem tut sich auf, wenn die beschriebenen Identitäten auseinander gehen. Je größer dieser Unterschied ist, desto dringender muss gehandelt werden. Wichtig ist dann zu erfahren, weshalb hier ein Unterschied besteht. Was wurde in der Vergangenheit getan, dass das Außenbild vom Innenbild abweicht?
Die Identität einzelner Abteilungen ist unabhängig von der Identität des Unternehmens. Jeder Bereich hat seine individuelle Stellung, eigene Aufgaben und somit andere Identitäten. Beispielsweise könnte sich ein Team als die Problemlöser sehen. Andere sind die Feuerlöscher, die Helfer, die Unterstützer, usw. Auch hier ist es wichtig zu klären, ob Selbstbild und Fremdbild übereinstimmen oder zumindest zusammenpassen.
Schließlich hat jede einzelne Person ihre Identität. Hier gibt es sogar mehrere – im Privaten und im Beruf, manchmal auch noch im Verein oder anderen Bereichen. Beim Erfragen der Identität einer Person ist es deshalb wichtig sicherzustellen, dass der Rahmen klar ist. Geht es um ein berufliches Problem, muss die Identität im unternehmerischen Handeln ergründet werden. Dann ist die Einschätzung von Kollegen für das Fremdbild erforderlich, denn auch hier sind beide Sichten sehr wichtig.
Fragestellung
Die Identität zu erfragen, geht recht leicht – vorausgesetzt, Sie haben ein gutes Vertrauensverhältnis zu Ihrem Gesprächspartner aufgebaut. Können Sie zusammen lachen? Folgt er Ihnen? Fühlt sich das Gespräch insgesamt gut an und haben Sie bisher gute Ergebnisse erzielt? Dann fragen Sie einfach drauf los. Zum Beispiel mit folgenden Fragen:
- Als wer möchten Sie am Markt gesehen werden?
- Wofür stehen Sie?
- Wie werden Sie von Ihren Kunden gesehen?
- Wie werden Sie von Ihren Mitbewerbern gesehen?
- Wie sehen Sie sich selbst?
Es gibt Stellen im Gespräch, da muss diese Frage unbedingt gestellt werden. Zum Beispiel, wenn Ihr Gesprächspartner sagt: „Das geht nicht. Ich bin doch kein …“ Fragen Sie dann sofort: „Wer sind Sie?“ und lassen Sie ihn an dieser Stelle nach Möglichkeit nicht raus. Viele Menschen geben ihre Identität nicht gerne preis und versuchen es daher mit Ausflüchten. Das ist nicht böswillig. Lenkt Ihr Gegenüber also ab, wechselt plötzlich das Thema, überhört Ihre Frage oder sagt „Jedenfalls nicht …“, dann haken Sie weiter nach. Stellen Sie jedoch sicher, dass der Rapport stimmt.
Identität visualisieren
Die Identität ist sehr spannend und sie lässt sich wunderbar visualisieren. Seien Sie kreativ, lassen Sie jedoch unbedingt Ihren Gesprächspartner schon bei der Entstehung zuschauen. Es ist ja seine Identität und somit muss das Bild für ihn ebenfalls passen. Achten Sie insbesondere auf seine Mikromimik. Drückt er damit Missfallen aus, sagt aber, dass das Bild gut ist, passen Sie es an.
Weisen Sie Ihren Gesprächspartner darauf hin, dass es wirklich sein Bild sein soll und er Sie nicht verärgert, wenn er es anders haben möchte. Noch leichter geht es, wenn er den Stift nimmt und seine Identität selbst visualisiert – vorausgesetzt, er traut sich.
Ausblick
Nur noch ein Fragenblock – zum Wunsch – dann sind Sie fit und können zukünftig Probleme und IST-Situationen vollumfänglich ergründen. Mit den jetzigen vier Bereichen haben Sie bereits ein sehr umfangreiches Bild erzeugt und sind sogar in die persönlichen Themen vorgedrungen. Sie sind somit auf einer sehr guten Basis, um gemeinsam mit Ihrem Gesprächspartner das tatsächliche Problem zu heben und anschließend Lösungen auszuarbeiten. Wie Sie dies machen, erfahren Sie in den folgenden Wochen der Visual Selling® Sommerakademie.
Experten-Tipp: Verpassen Sie keine Ausgabe und erhalten Sie zusätzlich alle Methoden visuell aufbereitet als Sammelkarte in einem schönen Sammelordner. Abonnieren Sie dazu gleich die Visual Selling® Sommerakademie.
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Liegt Ihr Bild der letzten Wochen noch bereit? Dann nehmen Sie es sich gleich und beginnen Sie, die Identität einzuzeichnen. Bitten Sie wieder Ihren Helfer hinzu, wenn Sie einen zur Hand haben. Haben Sie viel Spaß beim weiteren Ergründen Ihres Problems.
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